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激励管理的五大好处

通过 大卫·安德森
2018年6月18日

折扣和奖励计划是任何B2B销售组织的有力工具。根据您所在行业的不同,它们可以被用来简单地创建有针对性的激励措施来刺激期望的购买行为,或者甚至可以成为确定客户净价格的主要手段。无论您如何使用这些激励措施,通常都需要认真努力才能在任何企业内部进行适当的管理。

在销售团队希望使用这些功能强大的工具来推动业务发展的愿望与负责对其进行衡量和跟踪的团队之间,即使在数十亿美元的企业中,通常也存在紧张关系。作为卖方,我们被教导将激励措施的使用保持在最低限度,因为我们的财务团队拥有有限的资源来管理钝器手动数据收集和电子表格工作所需的工作时间,而这些工作是实现想象力所需的收入会计工作销售团队梦dream以求的业务计划。

但是,围绕激励计划设置组织障碍与企业应采取的措施完全相反。建立有组织且有效的能力来管理奖励计划,不仅可以增加收入,还可以为您的企业带来巨大的竞争优势。

投资于适当的交付和管理返利和奖励计划的能力可以为您的销售团队提供可以使您与竞争对手区分开来的能力,包括:

  1. 对准。 一系列销售工具,可根据您的需求调整对渠道合作伙伴或客户的激励
  2. 执法。 与客户执行承诺的框架(不同于谈判中经常看到的公开承诺)
  3. 控制性优惠。 销售人员提供受控优惠作为完成交易的工具的能力
  4. 支持。 创新的定价结构和计划支持可带来竞争优势
  5. 竞争对手的痛苦。 在没有适当的系统来管理和激励您的激励计划的情况下,给竞争对手造成管理痛苦和成本的能力

激励计划的执行通常需要大量精力来管理和验证索赔,以及进行收入核算(应计和费用跟踪)。投资支持奖励管理计划的设计和管理的能力将减少产生的成本和工作量,并且通常会发现与人工管理的计划中常见的未跟踪或付款不当的索赔相关的金钱。

对激励管理的投资应被视为对使您的业务相对于竞争对手具有差异化的战略能力的投资。这项投资不仅会降低您的成本,还将使您的组织能够以竞争对手无法匹敌的方式广泛采用这些有益计划。

要了解有关有效激励管理的更多信息,请加入网络广播, 回扣4个字母的单词 6月27日,星期三。戴夫(Dave)将与西蒙·库赫(Simon-Kucher)的威廉·洪西(William Humsi)一起& 伙伴.

  • 激励管理 , 激励经理 , 回扣

    大卫·安德森

    大卫·安德森是Vendavo的波士顿业务顾问。自2001年以来,他一直领导定价咨询工作&一些世界上最大的公司的商业流程转换。在2016年加入Vendavo之后,他专注于推动价值&Vendavo的高科技,医疗设备和加工行业客户的成功之路。 Dave是一名经过培训的制造过程工程师(BS,普渡大学Kettering的MSE),并获得了哈佛商学院的MBA学位。