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客户价值从未如此重要

斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu) 2020年4月23日

在过去的十年中,我花了很多时间在专业和个人生活中学习,研究和撰写有关客户价值的文章。我认为客户价值管理是一个需要在组织中进行正式管理的过程。有人需要监督整个过程并对其负责,包括价值创造,价值量化和价值交付。

该信息在竞争激烈或受到严格管制的行业(例如化学品,医疗保健和医疗技术)中引起了共鸣。这些市场中的大多数公司都有价值管理团队。今天,我认为,在当前经济危机的背景下,每个组织都必须关注客户价值。

紧迫感从未如此高。随着资本支出预算的缩减,需求水平的下降以及客户价值观念的转变,供应商必须考虑在拥有新指令的买方面前更专业地竞争。销售团队需要修改他们的剧本,并将更多的精力放在可以为客户和潜在客户带来的财务价值上。

为了迅速转变为可以在几周内执行的客户价值观念,这里有7条建议。

  1. 采用价值量化方法并对其进行培训. 有几种众所周知的方法:总拥有成本(TCO),投资回报率(ROI)和经济价值估算(EVE®)模型。当然还有其他。开始了解这些内容,并寻求专家的帮助,为您的营销人员和销售人员建立快速培训模块。
  2. 创建强大的量化业务案例,以捕获您在CapEx预算中的份额。现实情况是,您将争夺更小的蛋糕,直到一切恢复正常。因此,重点在于创建一个非常强大的业务案例。如果您寻求溢价,则必须证明该溢价是合理的,并确保将最大份额的价值交付给客户。这是新常态。
  3. 了解您在经济和财务利益与竞争方面的差异。差异化价值建模的一部分是了解竞争对手,并在恢复发生后预测其重新进入策略。它们会恢复到崩溃前的价格水平吗?他们会变得更具侵略性吗?这是价格战室准备工作的一部分,需要与您的商业智能小组合作进行。
  4. 专注于跟踪可与客户共同衡量的交付价值. 衡量您对客户的财务贡献是销售过程的一部分。供应商通常会忘记需要根据您的承诺交付,跟踪和基准评估价值。您可以快速获得一些工具和方法来执行此过程,例如“六标准差”,价值审核和价值仪表板。有可以部署的软件可以使此步骤专业化,建议不要尝试手动执行此操作。 (考虑 决策链接)
  5. 建立可以与您的卖家紧密合作的价值咨询小组. 在接下来的几周内可能很难做到这一点,但这很重要。 Vendavo最近宣布创建他们的 价值咨询集团 我为他们鼓掌。价值顾问的使命是确保将财务和经济利益交付给客户。软件公司是该领域的先驱。产品和解决方案供应商没有理由不采纳成功的价值咨询计划的原则。
  6. 将客户和财务价值整合到您的主要客户计划中. 完成1到5的操作后,请确保已跟踪所有相关数据并将其添加到关键客户计划模板以及您的CRM系统中。您的卖家需要成为有价值的商人。他们需要出售并就价值进行谈判。您不必等待六个月就可以将其部署到位。现在是时候成为您所在领域值得信赖的合作伙伴了。
  7. 在客户价值信息传递和价值销售方面培训您的前线. 与第1点类似,您必须对卖方进行价值销售的艺术和科学培训,并就价值进行谈判。那不可能是六个月的舒展目标。它需要在几周内完成。您可能需要现成的培训计划和/或顾问,他们可能希望在当前的艰难时期提供帮助。

现在是为客户价值进行快速而疯狂的投资的好时机。我怀疑您可以利用闲置的营销和销售资源来做到这一点,并且只需要很少的现金。您几乎也可以开始使用。您的客户将响应更专业的销售方式。他们需要更多值得信赖的合作伙伴。

考虑设置一个60天的计划,然后为反弹做好准备。我知道您会发现这非常大胆,但您现在已经了解我。我们现在正在被打乱,现在是时候打乱您的销售和营销方式了。

有关在当今经济不景气的情况下提升商业卓越性的更多建议,请参加我们计划在5月举行的一系列虚拟活动, 商业卓越月。