博客,定价

您现在可以做些什么来为停机做好准备?

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
2020年4月1日

天空正在下降。专家预测,两位数的四分之一或四分之一会急剧下降。有人认为,对经济的冲击可能会比1929-1935年的大萧条更为严重,可能需要18个月才能完全恢复。现实情况是,我们都受到了影响,甚至该行业也因短期需求增长而受益。定价和销售专业人士目前正处于大火中,对于恐慌来临时该做什么和不该做什么有很多考虑。

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在这场危机中,有一些机会进行一些更改,这些更改可以长期使您的组织和客户受益。现在为第三季度和第四季度的恢复做好准备,并与销售,市场营销和供应链团队合作,现在可以帮助加强P&当我们退出这场动荡时。

这里有六个想法。

  • 查看您的战略客户承诺并准备进行更改. 关注您的主要战略客户并分析他们对2020年的承诺。我指的是批量折扣,打折折扣保持,钱包承诺份额等。急剧下降会迫使您最终与他们进行讨论,因为它们可能无法满足这些承诺。您是否坚持不懈,或者是否就取消这些承诺进行积极的讨论,以换取更多的钱包份额或减少高额的服务成本活动?请记住,您的竞争对手将进行相同类型的分析,而您的亚洲竞争对手将脱颖而出。
  • 从收费变为免费,然后开始通过更多货币获利. 您可能必须在2020年进行价格调整才能渡过难关。现实情况是,这可能取决于衰退的强度和需求恢复的速度。我总是说永远不要浪费好危机。开始内部工作,以将您的部分要约(例如服务和软件)获利,这些部分是理所当然的或免费赠与的。为了换取可能的让步,请开始为为客户提供价值的免费赠品收取费用。这意味着现在要启动货币化和客户价值计划,为第三季度和第四季度的低迷做准备。
  • 交换特许权以永久改变某些优惠,原有价格或业务规则变更. 在客户心目中总是存在优惠或特殊条件。现在是时候删除它并点击“重置”按钮了。努力放松和修改您的业务规则,以节省供应链成本。向您的帐户提出几个级别的服务。进行更改以在未来五年内为您节省金钱。
  • 专注于现金和资本支出,并在未来90天内快速设计PaaS和XaaS产品. 你们中的一些客户将在这场危机中挣钱。现在是提供基于订阅的报价和定价策略以帮助他们节省现金的好时机。现在或永远不会。如果您需要推动转型,就可以做到。
  • 与您的会计师讨论并评估应计回扣的影响。我相信你在这之上。根据今年的销售情况,我们的第一季度回扣应计额可能过高。确保您修改财务和定价系统中的假设,并与财务和会计团队一起努力。您可能需要保持敏捷的折扣和折扣结构。
  • 与您的法律和财务团队坐下来,查看所有战略协议和定价合同. 通过准备做好准备是反弹并面对反对,要求和变更的潜在威胁的关键。通常永远不会完全遵守合同合规性。有人需要准备所有有效的长期定价和供应协议,并准备在第二季度和第三季度进行激烈的讨论。与您的法律和财务团队进行合同审查是一个好主意。您永远都不能太准备好。

在危机时期,领导者应运而生并建立强大的信誉。如果您是定价专家,那么在管理冲击的同时,应该加强游戏并专注于恢复。从360度角度看待您的业务,并与供应链,法律,市场营销,销售和会计部门积极合作。举行额外的定价委员会会议,讨论当前的影响,同时也为反弹做好准备。

现在是时候进行一些您一直想做的更改,但是在好时机又没有机会坐在客户坐在驾驶员座位上的机会。

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    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。