价钱

Orbitz可以教给我们有关细分的知识

通过 科林·卡罗尔
2012年6月28日

在一个迷人的 《华尔街日报》上的最新文章,达娜·马蒂奥利(Dana Mattioli)报告了旅游网站Orbitz最近如何开始使用“看似无害的信息,”例如他们的客户是使用Mac还是PC,则根据他们预订更昂贵酒店的可能性对他们进行细分。通过强大的统计和分析功能,他们的分析团队确定了数据的模式,而这些模式很难用Excel和艰苦的工作找到。

因为Mac用户更容易嘘ads-get-mac-110706在一些较贵的酒店住上k晚之后,Orbitz尝试以不同的方式展示酒店选择的清单。在某些情况下,较贵的酒店没有出现在PC列表中,或在列表的下方显示。您可以将其视为价格优化,或者是将其产品组合升级到他们认为可以的客户群的明智策略。请务必注意,任何用户都可以“sort by price”当他们愿意时,但这种微妙的变化可能意味着已实现价格高出1或2%,从而可以带来更大的利润增长。

虽然Orbitz示例是B2C情况,但它说明了适用于B2B的相同概念:不同的客户重视您的产品&服务有所不同。如果他们重视您的产品&服务的价格有所不同,那么您也应该尝试以其他方式管理价格。这通常称为价格差异。

我知道这在B2B中是可行的,因为在Vendavo,我们已经帮助了B2B某些行业的公司,例如化工,工业制造和高科技制造,在本质上都做同样的事情。第一步是评估用于开发细分方案的所有潜在属性(例如,用户是Mac用户还是PC用户……客户属性)。根据价格差异开发细分后,即可开始真正优化价格。

细分大小调整为600

 

因此,我认为我们应该问自己的问题是:“我们今天拥有什么数据,这些数据可能有助于确定我们业务中的定价细分?”是的,您可能有一个非常基本的细分类型,它使用了两个或三个属性,例如:区域,规模和行业。但是您真的凭经验知道这些是有效的并且可以预测分化吗?您今天可以使用哪些有效的属性,但目前尚未使用?

有了这么多潜在的利润提高功能,而您的竞争对手却读了同样的文章,您真的负担得起不去研究可能性的可能性吗?

 

 

  • B2B定价

    科林·卡罗尔

    科林·卡罗尔拥有超过15年的经验,可帮助制造商实施和自动化价格和利润管理最佳实践。 Colin目前是麦肯锡的定价专家&在加入麦肯锡之前,Colin是Vendavo的业务咨询副总裁。加入Vendavo之前,Colin曾在国际纸业公司(International Paper Company)担任过八年的定价策略顾问,担任过一系列销售和市场营销管理职务,包括市场经理,目录部门和出版总监。 Colin最初来自纽约州布法罗市,拥有密歇根大学的运筹学和工业工程硕士学位,并拥有宾汉姆顿大学的数学学士学位。