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什么’s the Best Pricing Strategy for Spare Parts?

通过 文达沃
七月24,2018

从越来越多的零件清单到价格–现在使用寿命更长,需要延长生命周期管理–要在不断变化的,推动替代的监管环境中增加竞争,在售后行业管理利润率并不是一件容易的事。您可以采用多种定价模型来提高利润率。价格优化对某些零配件分销商而言具有重大意义,但了解价格并确保其对您的正常运行可能是一个挑战。

价格优化 –有人称其为“黑匣子优化”已经有10多年的历史了,尽管这确实是一种趋势,但人们对其运作方式仍然感到困惑。人工智能的兴起没有帮助。在定价算法上贴上“ 人工智能 ”标签–甚至命名为“苏珊”–似乎是个好主意,它并不能提高定价准确性,也不会扩大其适用范围。但是,它确实为避免解释其工作原理提供了新的借口。它还避开了为定价经理提供控制手段的机会。

备件分销商的最佳定价策略是什么,价格优化可以很好地工作吗?

3种定价模式

要做出此决定,您需要查看可用的不同定价方法,并了解它们对您的业务的相对优势和劣势。在最高级别,可以按以下方式对各种定价概念进行分组和排序:

  1. 花费增加
  2. 市场驱动(竞争对手价格驱动)
  3. 价值驱动

如果合适的话,下移清单可能会使您的定价更接近客户的支付意愿,并获得更多的利润。排在列表的顶部,可以让您最简单地控制价格,更轻松地在客户面前进行辩护,以及最广泛的适用性。

这是该频谱的两端:

  • 花费增加 定价适用于可以轻松找到购买或重置成本的环境。可以在庞大的产品组合中快速有效地进行计算。销售团队发现很容易向客户解释价格是相对于您的成本的。用成本加成控制价格也更容易。如果企业有总体利润目标,而您通过设置利润(或加价)来管理价格,则很容易解释价格将如何支持总体目标。
  • 价值驱动 定价模型的复杂程度和复杂程度各不相同,我将在以后的文章中进一步详细介绍。但是,在该组中最复杂的级别上,我们看到价格已根据客户的购买行为和产品属性完全优化。这种方法通常还会生成派生的属性,但是会根据与价格表现的个体相关性来评估和选择它们,然后将其组织为定量细分。可以使用规则进行完善,但定价指导的基础是每个细分的历史交易集。

完全优化并不需要成为“黑匣子”,它只需要针对给定销售情况利用历史数据,然后使用该数据来生成目标价格。模型可以隐式或显式地衡量支付意愿(弹性),但是这个概念可以是开放的,可以理解的并且可以根据需要进行控制。

准备接受这样一个观点:虽然一个定价模型可能对您的投资组合的某些部分适用,但它可能不适用于整个业务,并且有时简单的方法是最好的。最好的策略是使您对所有不同的模型,它们在公司中的工作方式以及适用的位置有充分的了解。这将使您确定是否可以进行改进,以及可以带来最大实际回报的因素。

要了解有关应用于零件和售后市场产品的各种定价方法的相对优势和劣势的更多信息,请加入8月1日的网络广播。 什么 Do I Do With All These SKUs?.

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    文达沃

    文达沃 推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃 的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。