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基于结果的定价会消除对备件定价的需求吗?

通过 文达沃
2018年2月5日

真正的基于结果的定价概念已经存在了一段时间。大多数定价专家都听说过劳斯莱斯(Rolls-Royce)30年前发明的“按小时发电”模式,该模型在当今航空业中仍然是惯例。现在,基于结果的定价已成为主流。这对定价从业者意味着什么?将来会出现零件定价的独特纪律吗?让我们仔细研究一下基于结果的备件定价。

为什么现在?

基于结果或基于绩效的定价主要是将风险从购买者转移到服务提供商。这意味着服务提供商必须拥有可靠的数据,以预测故障率,最佳维修间隔和消耗品的消耗。收集,解释和使用这些数据来预测可能的结果既昂贵又耗时。尽管对于喷气发动机,卡车或汽车等大型资本设备而言具有成本效益,但很难为大多数工业应用辩护。

降低生产智能产品的成本以及几乎无处不在的网络可用性,推动了“物联网”的兴起。随着成本的下降,可以变得更加智能的传统产品数量有所增加。明显的示例包括轮胎中的压力传感器或可以测量内容物的气瓶盖。向云计算的转变还带来了存储大量生成数据的能力,同时降低了相关成本并提供了对非常低成本的处理能力的访问。

简而言之,基于结果的定价已经或将很快对许多应用程序具有成本效益。

仅仅因为有可能吗? 

对于买方而言,基于结果的定价从根本上比其他模型要好。主要好处是降低了风险,因为风险转移到了供应商手中,这在成本管理流程中最明显。高峰和低谷减少了,其成本现在从根本上与他们自己的业务或生产模型保持一致。同时,他们知道,已经同意给定的基于结果的价格,因此,提供可靠且高度可用的高质量服务符合供应商的最大利益。当同时提供这两种选择时,买家更喜欢基于结果的模型,即使这意味着他们要付出更多。第一个可以在每个市场提供这种方法的公司都有很大的机会来破坏他们的竞争对手。他们将迈出第一步,迫使其他所有人效仿。

它是订阅或租赁的新名称吗?

基于订阅的服务已经出现在许多市场中,尤其是在软件领域已有一段时间了。它们只是朝着基于结果的定价方向迈出的一步,而只是一步。从根本上说,订阅只是一笔前期费用的摊销,这固然很好,但与货币化您想要的结果还有很长的路要走,并且几乎没有转移风险。想象一下,购买一个钻头和一包钻头来打孔。租用或订阅模式使您可以定期付款,而不是预先付费进行练习。在基于结果的模型中,您可能需要为自己制造的孔数付费,因为它们是您真正想要的。

谁将继续他们的定价工作? 

自然而然的假设是,不管今天对资本设备进行定价的人将简单地转向结果定价,并且因为其中可能包括所有备件,所以备件定价的准则可能会消失。备件定价专家不应该让这种情况发生。尽管基于结果的定价似乎是不可避免的步骤,甚至可能是“简化”,但它在衡量,开具发票和保证金绩效跟踪方面面临着独特的挑战。这些新问题是在基于结果的世界中取得成功以及确保不忘记我们的备件专业人员的专业知识的关键。

这是3个步骤,可确保您继续为业务增值,并可能成为基于结果的定价方法的自然领导者。

  1. 拥有数据: 在基于结果的定价世界中,数据为王。谁拥有数据将驱动方向。确保收集并保留每个可记录的数据项。考虑收集有关方面的数据的价值,例如使用产品的环境。这些信息将是衡量和预测盈利能力的关键。
  2. 分析数据: 使用数据得出结果模型所需的见解。最明显的例子是平均故障时间或使用零件。不太明显但同样重要的是,在查看产品时要寻求最佳的利润平衡,并要考虑定期更换的服务成本。
  3. 促进破坏: 这不是每个人的天性,但倡导变革,了解可用的价值并寻求新的方式可能会有所作为。

备件定价是否已失效?

我们知道“备件”定价的终点,或者至少是大幅降低的终点可能就在眼前,但这并不是终点。只是资本和零件价格需要合并。具有适当技能的备件价格商将拥有新模型。

可以找到更多用于备件定价的资源 这里.

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    文达沃

    文达沃推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。