支付意愿

我听到了一部电影的剪辑，其中有两个人正在讨论出售业务。在“握手”时刻之后，这些自狂狂想各自拥有最后的发言权。假设达成协议的购买金额为5亿美元。买家说，“我已经支付了6亿美元”。卖方说：“我会拿走3.5亿美元”。这使我考虑将支付意愿作为定价主题。我感到这是商业活动的圣杯，尤其是在B2B中；破解它，就可以了。

Econ 101告诉我们价格弹性，但是在B2B领域，我们知道需求是衍生出来的，情况要复杂得多。

我们还知道，我们的客户是老练的动物，他们掌握着很好的支付价格数据，并且都受到各种因素的影响。他们在采购过程中针对卖方使用此信息。我们还知道，担任采购职务的个人可以根据供应商产生的节省来获得可变报酬，从而进一步改变了关系中的力量平衡。因此，这并非易事；当然，这不比问您的买家愿意支付多少价格要简单。

（顺便提一下，汽车经销店的销售人员非常擅长建立付款意愿，这是我首先要提出的条件之一）

那么，我们对支付意愿有什么信号，又如何利用所获得的信息呢？我想到的是以下几点：

• 提价完全成功（可能需要按细分市场或最终用途行业或地理位置进行查看）
• 客户钱包份额高
• 共同开发新产品或服务
• 几乎没有可行的竞争产品
• 愿意为您的产品或服务提供参考的客户
• 忠实的客户（按客户流失或缺乏程度衡量）

如果您从事商业活动（销售，市场营销，产品管理，定价），则如何评估客户的支付意愿？你在干吗？它是一项既定活动，具有正式流程和可衡量的结果吗？而且，如果您的组织中没有类似的事情发生，那么您认为值得探索吗？

如果您有一些初步发现，那么下一步呢？公司应如何利用这些见解？好吧，关键是要将那些对产品和服务的分层客户态度发展为差异化定价。到那时，您才能开始真正获利。

就像在任何适当的科学努力中一样，应该检验假设。这应该是在可控环境中的小规模实施，以便可以隔离结果并以组织可以接受的置信度确认结果。

我想说，理解和量化支付意愿并非易事-但成就绝非易事。如果这很容易的话，那早就已经做了。但是现在不是时候吗？

顺便说一句，我不记得我提到的电影的名字；我在播客获得的电影评论广播节目中听到了它。因此，如果有人知道它是什么–请保持联系！