价钱

支付意愿

通过 本·布莱尼
2013年4月9日

我听到了一部电影的剪辑,其中有两个人正在讨论出售业务。在“握手”时刻之后,这些自狂狂想各自拥有最后的发言权。假设达成协议的购买金额为5亿美元。买家说,“我已经支付了6亿美元”。卖方说:“我会拿走3.5亿美元”。这使我考虑将支付意愿作为定价主题。我感到这是商业活动的圣杯,尤其是在B2B中;破解它,就可以了。

支付意愿

Econ 101告诉我们价格弹性,但是在B2B领域,我们知道需求是衍生出来的,情况要复杂得多。

我们还知道,我们的客户是老练的动物,他们掌握着很好的支付价格数据,并且都受到各种因素的影响。他们在采购过程中针对卖方使用此信息。我们还知道,担任采购职务的个人可以根据供应商产生的节省来获得可变报酬,从而进一步改变了关系中的力量平衡。因此,这并非易事;当然,这不比问您的买家愿意支付多少价格要简单。

(顺便提一下,汽车经销店的销售人员非常擅长建立付款意愿,这是我首先要提出的条件之一)

那么,我们对支付意愿有什么信号,又如何利用所获得的信息呢?我想到的是以下几点:

  • 提价完全成功(可能需要按细分市场或最终用途行业或地理位置进行查看)
  • 客户钱包份额高
  • 共同开发新产品或服务
  • 几乎没有可行的竞争产品
  • 愿意为您的产品或服务提供参考的客户
  • 忠实的客户(按客户流失或缺乏程度衡量)

如果您从事商业活动(销售,市场营销,产品管理,定价),则如何评估客户的支付意愿?你在干吗?它是一项既定活动,具有正式流程和可衡量的结果吗?而且,如果您的组织中没有类似的事情发生,那么您认为值得探索吗?

如果您有一些初步发现,那么下一步呢?公司应如何利用这些见解?好吧,关键是要将那些对产品和服务的分层客户态度发展为差异化定价。到那时,您才能开始真正获利。

就像在任何适当的科学努力中一样,应该检验假设。这应该是在可控环境中的小规模实施,以便可以隔离结果并以组织可以接受的置信度确认结果。

我想说,理解和量化支付意愿并非易事-但成就绝非易事。如果这很容易的话,那早就已经做了。但是现在不是时候吗?

顺便说一句,我不记得我提到的电影的名字;我在播客获得的电影评论广播节目中听到了它。因此,如果有人知道它是什么–请保持联系!

  • B2B , 客户的低保证金 , 价钱 , 文达沃Profit Advisor , 支付意愿

    本·布莱尼

    Ben在与企业定价解决方案相关的所有领域都拥有丰富的经验。他曾帮助一些全球最大的公司重新设计其定价和商业模式(系统,流程和优先级)。 Ben还销售了企业软件和云解决方案,这些改变了《财富》 500强公司的局面,他管理着大型团队,在不可预测的战斗区域执行数字化转型项目。

    发表评论 1

    翠西亚·曼苏(Tricia Mansur) 2013年5月19日
    我相信您在这篇文章顶部引用的引用语是理查德·基尔(Richard Gere)主演的最近广受好评的电影《套利》。 这部电影中最好的一幕是在纽约一家餐馆举行的:“他离开之前,他问梅菲尔德(收购者)要付多少钱:6亿美元。罗伯特(吉尔的角色)笑了,因为他会掏出475美元。罗伯特对这笔交易是正式的感到放心。”