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你唐’细分价格最佳方案时不必成为数学专家zation … But That Helps Too

通过 大卫·安德森
2018年4月13日

即使不使用基于科学或数学的客户细分,基本的价格优化仍然可以为B2B带来可观的价值。作为Vendavo的顾问,以及从企业内部部署细分优化定价的人,我对定价细分和优化这一主题感到非常困惑。在最基本的层面上,B2B价格优化通常分为两个步骤:

  • 将客户分为不同的细分市场,以建立对等客户以制定价格。
  • Anayze过去的销售定价数据和这些客户群中的其他因素,并使用技术确定价格/目标价格的意见,以进行任何未来的定价决策。

有几种方法可以同时进行细分市场设计和确定目标价格。今天,我们将主要关注此过程的第一步:设计有用的客户细分以应用价格优化技术。

 

基于数学的细分方法确实有价值。我非常支持在细分设计中使用定价科学。基于数学的技术可以发现可能解释价格变化的潜在客户属性。结合这些见识和策略来设计B2B定价客户细分是一种定价最佳做法。

总的来说,当人们谈论细分时,他们通常是在谈论细分设计,其中定价科学用于识别解释价格变化并可能预测付款意愿的客户属性。然后将这些属性用于设计客户细分框架。企业应了解,使用基于客户细分的价格优化可以从中获得很多价值 仅仅依靠定价策略 (下面的第3阶段),采用这种方法实际上有很多好处。

尽管很有价值,但是在组织的细分设计中使用高级定价科学技术可能会遇到一些挑战,包括:

  • 按照他们的定义,试图解释过去销售数据中出现的价格变化的定价科学/人工智能/机器学习技术将导致识别出可能加剧过去销售行为的因素,这可能是不希望的。
  • 组织需要准备好使用这些工具。这不仅包括对利益相关者的工作方式有广泛的了解,还包括获得对确定细分市场设计因素所用技术有深刻理解的内部或第三方人才。
  • 需要努力监视和维护基于数学的细分,以确保获得理想的结果(您的模型是否追随用于细分的因素之间的相关性或因果关系?)。
  • 基于数学的细分的建议通常会出现“黑匣子”,并且在销售团队中可能会面临采用方面的挑战,因此需要更多的努力来实现利益相关者的认同。

但是,仅基于定价策略进行细分有很多好处:

  • 它围绕您制定的定价策略构建 欲望 价格差异背后的原因(例如支出水平,容易理解的市场特征(包括成本和竞争力)差异或产品最终用途)。
  • 这并不复杂。这很容易理解,并且更容易被利益相关者接受。
  • 它避免了实施更高级的细分策略所需的成本,准备水平和工作量。

如果您曾经与贝恩(Bain),麦肯锡(McKinsey)或BCG等主要管理咨询公司合作过,您将很快认识到,他们快速推出的早期定价项目通常基于基于策略的客户细分。我建议以策略为导向的细分值得考虑。采用这种方法的组织仍将意识到部署价格优化框架的所有好处,其中包括:

  • 使用一个框架来驱动价格一致性,这对于离散的客户分组而言是周到的。
  • 建立一种自动定价“机器”,以响应市场变化,但几乎不需要日常维护。

尽管此方法本身可能是一个很好的最终目标,但采用此策略作为垫脚石将为将来为最终采用更复杂的基于科学的细分技术做好准备。

有关更多信息,请查看 价格细分:您需要了解的内容。

  • B2B定价 , 价格优化 , 价格细分

    大卫·安德森

    大卫·安德森是Vendavo的波士顿业务顾问。自2001年以来,他一直领导定价咨询工作&一些世界上最大的公司的商业流程转换。在2016年加入Vendavo之后,他专注于推动价值&Vendavo的高科技,医疗设备和加工行业客户的成功之路。 Dave是一名经过培训的制造过程工程师(BS,普渡大学Kettering的MSE),并获得了哈佛商学院的MBA学位。