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记住,人是不理性的

通过 史蒂夫·巴斯
2015年9月22日

该博客是我们“如何成为更好的定价策略师”系列文章的一部分,在该系列文章中,我们询问了定价领域的顶尖思想领袖和行业专家:“您能给同等定价策略师最好的建议是什么?”阅读所有回复 这里.

我将给定价策略专家提供的最佳建议是,始终记住人们是非理性的。即使是理性的。在战略定价中,我们严重依赖数据。但是,我们的数据来源是什么?根据非理性人的购买进行销售。

不同的人为相同的产品支付不同的价格。实际上,同一个人愿意在不同的日子为同一产品付出不同的价格。客户说200美元对于一个产品来说太贵了,但是当他们看到下一个模型的价格为500美元时,就高兴地购买了。 5美元实在太多了,但10美元的折扣50%实在是物有所值。我们提出了“锚定定价”或“相对定价”之类的术语来解释这些现象(它们是有用的概念),但归根结底,人们简直是非理性。

这是否意味着我们的数据没有用?定价是徒劳的活动吗?几乎不。我们知道可以忽略传闻的定价,但可以基于“平均数”做出决策。我们以收入补偿销售,但以保证金衡量业务绩效。我们继续削弱竞争对手以赢得市场份额,然后在竞争对手做出同样的举动并令整个市场暴跌的情况下感到惊讶。简而言之,我们的定价不合理。

相反,我们需要寻找非理性的模式。我们需要再次细分,甚至可能再细分一次。我们了解“锚定定价”,但是我们使用它吗?我们会追踪吗?我们是否以有意义的方式对数据进行细分以提高未来定价?如果以上任何一个答案为“否”,那么您是否定价合理?

总而言之,人们是非理性的,但不一定要付出代价。

要了解更多专家提示和建议,请查看我们的 定价最佳做法SlideBook在这里.

  • 分析工具 , 主播定价 , B2B , 数据 , 打折 , 价钱

    史蒂夫·巴斯

    自2007年以来,史蒂夫(Steve)从事分子生物学和电信领域的研究与开发&D.在定价方面,他曾在多个行业从事交易管理,战略定价,工具开发和产品实施方面的工作。他所有定价经验的背后是对数据的热爱以及对帮助他人成功的渴望。