销售中

做你的作业!谈判前要知道的4件事

通过 艾丹·墨菲
2014年1月22日

如果您不愿意在开始谈判之前做功课,那么您就有充分的理由害怕谈判。我多年来坚持的一个非常简单的信念是:您准备进行谈判的准备越多,您越有可能以成功的结果退出谈判。

如果您停止考虑,这与计划参加考试或 准备大型比赛的运动员。准备增加了成功的可能性。

如果准备很重要,那么您如何准备谈判?真的很简单它归结为四件事:

1.对您所提供的完全有信心。
2.利用时间发挥自己的优势。
3.知道客户有两个或多个关键需求,您可以为他们提供帮助。
4.确定您正在与可以做出决定的人进行谈判。

而已!知道如何使用这四个项目是关键。以下是一些快速提示,可帮助您成功使用每个提示:

1.有信心,确切知道您将提供什么。

销售人员在谈判时付出太多的关键原因是因为他们无法事先确定谈判界限。了解您的报价将增加您的信心。

当您提出要约时,您必须充满信心。这意味着强健的肢体语言,扎实的声音和语气,尤其是眼神接触。如果有余地,客户,尤其是喜欢谈判的客户,将立即以您的肢体语言感知。防止这种情况的最好方法是不表现出弱点。

2.利用时间发挥自己的优势。

没有什么比客户知道不必做出决定更能延迟决定了。将紧迫性作为立即完成交易的原因,并以此作为获得全价的一种方式,从而摆脱了这种选择。如果客户知道时间有限或供应有限,他们的购买意愿自然会增加。

3.至少知道客户有两个需求。

这就是为什么销售过程如此重要的原因。这一切都是为了发现客户的需求。如果客户没有满足他们的需求,那么为什么您希望他们对全价购买商品感兴趣呢?

您可以使客户与您分享的需求越多,您就可以在他们身上建立更多的东西。您的目标是帮助客户了解您所提供的正是他们现在所需要的!

4.确定您正在与可以做出决定的人进行谈判。

确保在销售过程中验证与您打交道的人是决策者。

遵循一个好的规则是ASK!在销售过程的早期,销售人员必须进行验证,最简单的方法是问他们:“您过去如何做出这样的决定?”这样的问题是没有威胁性的,可以帮助验证该人的信誉。

就是这样:四个简单的事情使您可以进行准备好的谈判。回答这四件事并不能保证成功,但是会严重增加您进行成功谈判的几率。

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    艾丹·墨菲

    Aidan是Vendavo的高级定价顾问,他于2013年5月从IBM GBS加入Vendavo GSD团队。他已计划并交付了从开发到使用敏捷方法和瀑布方法的定制开发,复杂的系统集成和过程工程程序。在普华永道,普华永道咨询公司和IBM的11年间,Aidan主要从事石油行业的B2B定价工作。他领导本地和全球交付团队,并制定了跨多个业务类别的全球战略。艾丹在全球企业环境中蓬勃发展。他与客户合作,解决了为复杂的业务问题理解并提供解决方案的挑战。