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REBATE是4个字母的单词网络广播吗&A Digest

通过 李米奇
六月29,2018

我们最近的网络广播“REBATE是4个字母的单词吗?”  Simon-Kutcher and 伙伴的高级总监Will Humsi和Vendavo的业务顾问Dave Anderson的讨论非常有见地。我们的参与者来自各行各业-聊天讨论的范围同样广泛!看看Q&下面。您花多少钱绝对没有收益?您的合作伙伴真正在做些什么来帮助提高综合盈利能力?我们提供了解决方案,可帮助您了解今天发生的事情,明天可以做什么以及将来需要什么。

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REBATE是4个字母的单词吗?通过激励计划重新获得渠道获利能力的3种方法

                                                                                                     

条件 

 Q –我认为激励应该是有条件的–条件的其他示例是什么?

 A –通常,它们与收入相关或在运营中。与收入相关的条件非常简单。运营项目的示例可能是库存最少,或者以适当的交货时间订购或满足促销要求。

Q –有什么方法可以证明条件–是否满足要求?

A – Best practice –确保您拥有清晰,可衡量的KPI–通过交易数据进行衡量。需要客户经理验证的项目并不理想。此外,还有用于跟踪的系统–即使在格式和提交的各种变化中–Vendavo的激励经理就是一个很好的例子…

 

 

错误

Q –因此,这里有6个常见错误–哪一个是最频繁/最具破坏性的?

A – #6 –缺乏战略治理-几乎是所有其他战略的先驱–正确解决这个问题可以避免很多头痛

 

Q –观众提出的另一个问题是:“您已经涵盖了6个错误– what’s number 7?”

A –有很多要考虑的因素,但常见的#7失败必须是通过渠道激励销量增长与利润增长。如果您考虑激励单位(数量),那么还会激励较低的单位收入和利润。总有三个“optimal” price points.  Volume 最佳, revenue 最佳 and margin 最佳.  Volume 最佳 will always result in lower revenue/profit so any incentivize should be set in terms of dollars, not units.

Q –您如何为每个战略目标设置条件(数量与价值)是否重要?

A –绝对。对于每种条件,您必须定义“rules” which govern how and when a customer earns a rebate. The 规则 should support your objectives and they should be value-oriented.  That is, we would like to see profit or revenue vs unit growth.

关键组件  

Q –因此,我获得了渠道数据管理目标–但是我有数十个渠道合作伙伴,使用所有不同的数据协议。如何管理所有各种数据源?

A –适当的激励管理平台将包括渠道数据管理功能,通常是合作伙伴提交门户的门户(理想情况下采用其格式),以及转换和规范化数据以用于验证,对帐和付款的功能。

Q –您如何将分销商和可能的现有客户从固定价格转移到折扣计划?

A –威尔现在正在讲话,但我会谈谈我的一些经验。我曾经经营过一个聚合物业务部门–我们有一小部分非常大的客户。我们从最大的客户开始,并说明了这种情况:“我们想给您特别的优惠,但我们不’不想让所有人都知道” –通常会让他们非常感兴趣。通过这种方法很容易确定“低价”客户的名单。

在休息时,威尔将补充:一些提示。首先,您要建立共同的目标并测试它们是否被客户接受。接下来,您需要逐步过渡,所以您不’在一年之内进行一次大的改变。第三,如果他们的表现超越目前的表现,那么该计划应该让他们有更多的上涨空间。向他们展示他们可以在新计划下做得更好!您’我也想模拟他们过去的一年’的表现,并向他们表明,如果不这样做,它们将保持完整的网络’t underperform.

Q –我们公司目前几乎没有回扣。我们的担心是创建了许多今天不存在的管理工作。在某些情况下,不维护退税计划是否有意义?

A –随着定价变得更加透明–价格掩盖获得更大的价值。我以前经营聚合物业务–一小批非常大的客户交易非常好。我们使用返利来降低市场透明度–并避免不必要的向下定价压力。

将会补充:当绩效中的短期变化难以预测时,回扣也很有意义。最终的关键是您不能对所有客户都一视同仁,而要奖励根据您的目标表现的客户。如果您可以在不退款的情况下完成所有发票处理,’太好了。但是,回扣为您提供了仅在性能方面需要付出的额外安全性,因为它们是事后才进行的。最终的平衡点是您希望对客户价格差异进行多少控制,而不是投资于管理员以支持非发票

 

15%的好处 

Q –因此,有几个评论/问题–表示怀疑:“Wait –什么? 15%的收益?在什么基础上?”

A –简单答案:是–我们通常会看到15%的一般奖励计划被不必要地花费了–在未达到性能要求,由于笔误或付款门槛过高的情况下付款 –低于支付门槛的所有款项。这样的努力的投资回报率很高。而且只需很短的时间就可以将这些好处带到底线。

Q1 – 这是给威尔 –它引用了您讨论的常见错误之一–我相信的第一个:如果今天的回扣和激励措施中大约有90%是无条件的(我很确定这与我公司的数字相当),那么我将如何转向有条件的更多– performance based?

A1 – paraphrased –请参考录音[…测量和确定奖金是一个很好的起点–需要很多人的同意和优先次序,您必须证明相对于他们目前餐盘上的其他一切,收益有多大……]

Q2 –有几个类似的问题/我将合并–他们在谈论利益和角色:

我会问戴夫:因此,有很多好处将不胜感激–特别是在付出付出的人需要付出的努力中–在我公司里,那是财务人员。销售代表有什么好处?

A2 – paraphrased –请参考录音[…代表知道他们正在提供适当的激励措施,更高的客户满意度以及围绕激励支出确认进行的消极消防工作。最终–与“粘性”客户的更多销售…]

Q3 –我在看聊天活动时想到的一个问题–是否有不同的策略和策略在不同行业中有所不同–在某一行业中独特或非常有用的实践却在其他行业中却没有真正应用?

会,我将这个指向你:A3– paraphrased –请参考录音[…寻找可以在您的行业中脱颖而出的事物…]

Q4 –看起来这将是我们的 最后一个问题,这是给戴夫的。在讨论激励管理的关键功能时,您列出了3个常规重点领域:程序设计,自动合规性和付款处理。您按顺序进行操作,这很有意义,如果您是从头开始的时候,没有空白或没有任何先前的激励措施,那么从头开始是很有意义的。我的公司在所有三个方面都有很多问题(机会!)–我应该从哪里开始解决问题–获得认可的典型的低落果实是什么?在哪些领域我可以从中获益匪浅,可以优先考虑工作?

  • 渠道 , 渠道管理 , 回扣

    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。