销售中

带来你的“A” Game

通过 珍妮佛·莫尔(Jennifer Maul)
2013年11月26日

另外一周,我写了一个关于在开会前练习音调的话题。我想扩展这个概念,并讨论客户经理和扩展的销售团队在与客户的每次互动中带来“ A”游戏的意义。每个现场会议,电话会议,电子邮件和电话都是与客户和潜在客户的宝贵联系点。由于对企业销售的每种参与都是不同的,因此不能轻视它们。一种规模,一种解决方案,一种方法通常不能完全解决问题,只有仔细的思考和准备才能使您彻底完成工作。

我最近作为一名外部观察员,看着另一家公司准备与一位重要的潜在客户开会。我应该说要做好准备。经验丰富的团队准备不充分,然后完全破坏了机会,导致消防,指责和增加机会的机会。当我回想起15年来的企业销售在我们的职业中发生了多少“动荡”时,它突然出现了。我认为销售人员-客户经理,销售工程师,解决方案顾问和行政赞助商-可以依赖于他们认为尝试过的方法和真正的方法,只会使他们事与愿违或效果不如最初想像的那样。

因此,我提出了以下清单,供客户经理在四分之一交易并带领其团队到达结束区域时考虑:

您在自己的20码线上 并根据适合您的解决方案和空间的潜在客户进行首次致电。您的内部销售团队努力工作,争取到您这一任命。您很忙,并决定使用不适合潜在客户行业的通用音调来接听电话(但是,如果您花了一些时间准备,便拥有了此内容。)您没有阅读公司的上一份年度报告,也没有准备您的销售工程师,对潜在客户以及您的解决方案是否合适感到失望。这次会议如何为您服务?您是否进行了下一步?

您在自己的40码线上,这是一个有记录的购买流程和预算批准途径的机会。下一步是使用他们愿意提供的客户数据的解决方案演示和价值案例,以便您可以调整方法。您进入了一个半熟的演示,您没有提前与团队一起练习。您没有编排会议的内容,并确保您的团队了解谁会回答哪种类型的问题。您的团队准备了一个通用价值案例。你现在肚子里有块石头吗?那对你有什么影响?

您的得分位置很好 在对手的30码线上该过程的这一部分是进行三个客户参考呼叫。引用列表是经过尝试且正确的。您决定不辅导您的推荐人-一些最好的客户-为电话会议做准备。您的准客户会事先询问您不知道且未曾预料到的问题。您的参考客户很沮丧,当您处于实地目标范围内时,您就抓住了潜在客户的关键机会。那对你有什么影响?

您即将得分 –您在对手的5码线上。最后的会议是与两家公司的执行团队进行的。会议取得了巨大成功,您最初被授予首选供应商。您会忘记就接下来会发生什么向您的教练提出建议-您的竞争将如何赢得最后的努力,如何驾驭险恶的采购水域以及如何为董事会的最终批准会议做准备。您假设您的教练和买方只是知道会发生什么,因为他们之前已经购买了企业软件。那对你有什么影响?

最后一个问题–您是要机翼还是每次都携带“ A”游戏?

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    珍妮佛·莫尔(Jennifer Maul)

    Jennifer拥有马里兰大学商业管理和管理信息系统专业的理学学士学位。 在Twitter上关注她: @jmaul_svp