博客,销售

智能CPQ如何在每个项目,设计和工地上最大化制造商的利润

通过 贾斯汀·贝利(Justin Bailey)
2018年2月12日

想象一下,您正为最新的销售人员所服务,他们拜访了长期客户,他们正在制定一个新项目。也许这是一台新的机器,对电气或液压的需求并不完全是现成的。也许这是在丹佛(Denver)兴建的新公寓大楼,您正在尝试在遵守当地建筑规范的同时在设计中指定空气和水障。

无论您要出售什么产品,都需要大量的见识和专业知识才能在这种情况下获得成功。您提供什么产品?您提供多少平方的材料或阀门样式来满足客户的需求?不同产品的优点/缺点是什么?这项特定工作的哪个价位会赢得您的生意?您是在谈论一些商品化的用例,还是只有您的公司才能提供的特殊商品?哦,客户希望明天再提建议。

更糟糕的是,现在让我们假设这位销售人员不是20年行业专家,而是为自己的员工和交易技巧雇用的人。听起来有点熟?

可能的陷阱

这是流程容易崩溃的地方。公司错过了与客户的良好交流,关系也开始磨破。不是因为缺乏良好的意愿,而是因为我们落在了重复和可持续执行的能力上,更不用说专注于为特定交易带来的价值的正确价格了。

与单个项目和价格授权相关的业务特别容易受到此类情况的影响,因为存在多个可能的故障点,并且机会级别的数据质量或监督相对较少。产品管理人员想知道他们提供的价值是否正确。财务部门想知道他们的利润率预测去了哪里,而销售人员只是试图以最小的摩擦来获得建议和完成交易。

在我的工作中,我看到这些场景一次又一次地出现在不同行业中。我经常听到“但我们与众不同”或“您无法想象我们的销售有多么复杂”。尽管我偶尔会遇到一些意外,但如果我们继续深入研究导致沮丧的根本原因,通常是相同的原因。 ERP和CRM在执行订单和管理管道方面非常出色,但它们的设计根本不是为了汇总现场或工程设计建议所需的一切,并提供成功的价格和智能的批准流程。在某个地方存在差距,并且由于组织失去了浏览日常琐事并专注于重要内容的能力,因此销售和利润都开始萎缩。

降低风险

对于制造商而言,Vendavo的策略很简单:提供高性能的端到端流程,以推动商业卓越并降低销售流程中的风险。 智能CPQ (iCPQ)通过自动化复杂性并提供幕后AI来直接满足现场需求并设计特定的销售,从而使每个销售人员都像您最好的销售人员一样出色。无论团队专注于变压器,轴承,混凝土添加剂,石膏,还是更独特的法规和规格受限产品,我们都欢迎当今销售领导者面临的最紧迫挑战。

如果您不清楚CPQ可以为您的组织带来什么价值, 试试这个快速计算器。 评估是六个简单的问题,可为您提供定制的估计投资回报率。

  • 人工智能 , CPQ , 认证中心 , 制造业

    贾斯汀·贝利(Justin Bailey)

    贾斯汀(Justin)通过提供定价和CPQ最佳实践来为其客户带来卓越的回报。他为Vendavo团队带来了十多年的业务分析,B2B定价策略和管理咨询方面的经验。他的多样化定价经验涵盖了从人造贵金属到医疗洗涤服务的所有领域,他利用这一广度来帮助客户成功应对独特的定价挑战。