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如何集成渠道管理以获得最大利润

通过 以色列罗德里戈
2018年3月30日

在当今的数字经济中,业务的速度达到了前所未有的高度,而这种快速发展的环境所带来的影响尤其给高科技制造商带来了压力。新产品每天都进入市场,现有产品的生命周期大大缩短,客户期望和保修条款也在不断攀升,复杂的,多层销售渠道是新的规范。所有这些以及更多的因素使高科技公司难以有效地管理库存,控制定价和确保获利能力。

有很多方法可以测试智能库存管理,价格控制,当然还可以增加利润。工具箱中解决所有这三个问题的一个重要工具是有效的渠道管理程序。

协调销售,营销和签约

如今,有各种各样的技术市场数据可为高科技制造商提供难得的机会,可以量化各种渠道和激励管理决策对市场准入和盈利能力的影响,包括价格保护,库存轮换,数量或增长驱动的回扣,以及更多。话虽如此,任何有效的回扣计划的基石必须是您的商业,承包和营销团队之间的适当协调。这包括制定有效的进入市场的战略,制定集成的合作伙伴价值主张以及利用分析和流程最佳实践进行端到端报价流程。您的综合上市方法应包括产品,销售和营销方面的参与,并具有跟踪,定制和对合作伙伴动态生态系统中的任何变化做出迅速反应的能力。

尽管综合努力是最佳实践,但现实是许多制造商将其签约策略与销售和营销隔离开来。销售,市场,财务和合同团队之间缺乏沟通会导致许多折扣计划失败。只有合同管理,折扣处理和定价团队能够和谐地合作,才能在整个组织内实现最佳效率和财务成功。

大多数下游问题,例如:理赔效率低下,过多和不必要的支出,无意义的促销活动以及整个渠道的库存管理不成功,都是团队在孤岛上工作的结果。无法满足其他群体的需求会影响处理速度,完整性和准确性。这浪费了公司的时间和资源,更重要的是,这严重地导致了保证金泄漏,有时甚至会导致高额的合规罚款。

更多最佳做法

要将您的渠道管理和定价与总体销售和营销策略相结合,请先将薪酬和佣金捆绑在一起,以回扣计划有效性措施。您可能尝试的其他最佳实践包括:主动为当前和未来产品确定最佳渠道合作伙伴;以一致的方式平衡直接和间接销售工作;根据目标客户和产品成熟度选择最合适的销售渠道;以及采用可靠的激励管理计划流程其中包括不同的关键决策者。

这些方法的任何组合都将为您带来竞争优势。您需要准确地知道与您合作的所有渠道中的哪些球员;您应在何处,何时何地返还多少钱是确保长期获利能力的关键。

有关在高科技领域优化获利能力的更多信息,请查看Vendavo的 资源。

 

  • 渠道管理 , 价格控制 , 盈利能力 , 回扣

    以色列罗德里戈

    以色列是Vendavo的业务顾问,在物流,批发分销和软件行业拥有超过15年的丰富国际经验。在加入Vendavo之前,他曾在Deutsche Post DHL和McKesson担任多个战略职位,例如控制,客户财务,销售开发以及领先的利润优化和价格转换。他拥有马德里卡洛斯三世大学(西班牙)的统计和经济学学士学位,现在住在华盛顿的西雅图。