博客,销售

零售业正在卷土重来:经销商采取行动的5个领域

通过 斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)
八月15,2018

我的 以前的帖子 着重于B2C零售业的颠覆性变化及其对电子商务B2B模式的影响。它还概述了一些面对这种破坏而卷土重来的公司的例子。似乎每周我们都会听到零售中失败和成功的故事。上个星期, 布鲁克斯通宣布 他们申请破产,面对激烈的在线竞争,他们将关闭所有购物中心。同时,Zara,宜家(IKEA)和许多其他零售商正在创新其商业模式,并将竞争对手甩在后面。

在B2B中,压力不如B2C中那么大 –那是个好消息。但是我们不能否认破坏的力量是真实的。从激烈的市场商品化到标准产品的价格透明性,再到专业市场的出现,B2B组织通常尤其是工业分销商必须问自己一些存在的问题:

  • 我们如何面对破坏?
  • 我们如何以一种意味着我们将在20年后开展业务的方式重新发明我们的业务模型?
  • 我们如何利用颠覆性技术来创造更高水平的竞争优势?

 

好消息还是还有时间去改变和采取行动。但是变化的速度正在加快。分销商现在正面临挑战,因为他们陷入了挑战其商业模式的大型制造商和采购行为迅速发展的客户之间。多年来,制造商一直在接受直接向最终用户销售和/或开放自己的分销网络的想法。随着毛利率的下降,可访问技术的发展以及对客户体验管理的需求,实际上,越来越多的制造商正在将其某些产品在线转移并直接管理某些最终用户关系。

 

客户的采购团队还将在采购科学上进行大量投资,通过各种工具进行订购,并有望实现逐年节省成本。大挤压是真实的。分销商将不再能够独自在价格上竞争或依靠其制造合作伙伴的支持定价。他们必须更具策略性地思考,并从B2C零售商那里汲取教训,他们成功地在与亚马逊的竞争中重新发明了自己。

提高21的差异化ST 世纪的工业分销业务模型,需要关注五个领域:

  1. 拥有客户体验和数据。 这一原则一直是分销商的长期优势,将来需要进一步加强。通过A / B / C客户细分过程,制造商长期以来一直将小型“非战略”客户的管理委托给分销商。分销商有机会成为了解客户体验,不断变化的采购需求以及成千上万的最终用户(包括大型A客户)生成的数据映射的更强大参与者。这意味着拥有适当的系统和技能来管理数据,了解客户并连接各个点。
  2. 提供独特而独特的。 通过与合适的制造商建立战略关系,分销商可以确保提供独特的产品,有时还可以确保地区,品牌或产品线的专有性。合作伙伴关系在B2C零售中运作良好,可以创建此类独特的产品。例如,百思买首先与三星合作,现在与亚马逊合作。除了产品和技术外,在服务,备件和维护领域也可能发生不可缺少的事情。这些通常是更有利可图的报价,而有些制造商却忽略了这些报价。
  3. 创建整体的混合足迹。 分销商也有机会创新其全渠道分销策略的设计。对于Staples,Best Buy和Target等公司来说,这是主要的投资领域。客户不想听到可用性不足和交货时间长的消息。他们想要合适的产品推荐,分类指南,一旦决定,他们就立即想要产品。因此,分销商必须从战略角度考虑供应链和电子商务。
  4. 依靠实时分析。 数据是新的黄金。分销商有独特的机会将对客户的了解转化为利润。机器学习和人工技术并不是未来派;现在就在这里,分销商掌握了信息,只需要使用它即可。 Grainger在这一领域表现出了卓越的领导能力,并取得了成功。与安富利相同。
  5. 选择一个以客户为中心的市场。 无论您决定联合起来创建专门的电子商务市场,还是在建立自己的市场上投入大量资金,您都需要一种电子商务战略,其中包括有关如何在此过程中吸引其他合作伙伴的思考。您还应该努力吸引许多其他制造商进入以分销为主导的市场。仅仅建立一个网站来销售您的产品已经不够了。市场将产品和服务提供商连接起来,并且有可能收集更多数据以进行未来的创新。

对你们中的某些人来说,这些不是新概念。一些一流的B2C零售公司和制造商也成功地做到了这一点。分销商面临的真正挑战是如何将这5个组件集成到整体业务模型中并完成业务。问题仍然存在。您擅长于供应链,采购和管理大量最终用户。您能否在这些基础上建立基础,并在合作伙伴关系,客户体验,动态定价,技术和数据分析方面增加差异化?

还有时间开始。首先要进行高层管理人员的战略讨论,并制定稳健的行动计划。亚马逊,谷歌,阿里巴巴都在门口。是时候自我破坏了,然后就被破坏了。

如果你’对您的分销业务的盈利能力负责,并且您感受到组织内部和外部的压力,请加入Stephan Liozu和Vendavo, 发行中断论坛 10月30日在芝加哥。

 

  • 亚马孙 , B2B , 客户体验 , 分配 , 零售

    斯蒂芬·廖祖(Stephan Liozu)

    Stephan M. Liozu博士是Thales Group的首席价值官,也是Value Innoruption Advisors的创始人,这是一家专门从事价格,价值和变更管理的咨询公司。 Stephan拥有博士学位凯斯西储大学(Case Western Reserve University)的管理学博士,他研究了变革性变革和定价领导力这一主题。