销售中

慢音

通过 加布·史密斯
2014年5月22日

销售常常被比作推销,但要做到这一点,有一个关键的区别。如果您将潜在客户比作击球手,那么您想给他们扔一些他们可以击中的东西,例如慢速垒球。我看到很多销售演示文稿,这些演示文稿提供了一系列令人眼花company乱的公司信息,产品功能,屏幕截图等。对于潜在客户而言,这就像试图击中95英里/小时以上的快球,弯球和滑杆一样。

那么,您如何向客户推销他们可以击中的东西?我提出以下建议:

1. 找出他们的罢工区:他们喜欢什么,得到什么补偿,他们如何定义成功。专注于解决方案的价值。换句话说,在确定要说些什么之前,先问一些探索性问题并真正听取他们在说什么。

2. 让他们知道会发生什么:如果您确定它将成为快球,那么即使是快球也容易击中。因此,请与您的教练合作,以确保他们为即将到来的信息做好准备。管理期望是巨大的。

3. 简化音高:除非您试图打击对手,否则无需扔5个不同的音高,坚持一个或几个您知道可以与众不同并对潜在客户有价值的关键信息。

4. 修理技工:很多销售都与交货有关,您怎么说和您说的一样重要。总有改进的余地。

在准备和进行销售电话时,请遵循这些准则,以确保潜在客户知道期望和准备的东西,了解即将到来的球场并能够将其击出球场。这就是我们想要的,我们的客户成功。

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    加布·史密斯

    Gabe在销售,咨询,定价,产品和计划管理方面拥有13年的经验。他于2007年加入Vendavo,担任首席定价顾问,负责解决方案定义,为IBM,Seagate,Emerson和Praxair等跨国公司创造价值。 2009年,Gabe进入产品管理部门,从事分析,可视化和协作方面的工作,并撰写了几本有关价格和保证金管理最佳实践的白皮书。最近,他负责管理Vendavo最佳实践版本和CRM销售谈判员的发布。 2013年,Gabe升任Vendavo的客户经理一职。在加入Vendavo之前,Gabe在思科工作了八年,担任制造,销售和渠道运营和项目经理。他是思科一些全球最大的销售,定价计划和应用程序的全球运营负责人。