销售中

使用价格瀑布作为销售工具:重新确定价格泄漏作为客户折扣

通过 克里斯汀·卡拉奇
2014年8月6日

最近,我主持了一个为期一天的价格研讨会,由来自一家公司的不同职能领域和不同地理区域的员工组成。 ETL专家,产品经理,财务,销售和行政管理人员组成了小组。当涉及到“价格瀑布”构造时,我正在做一个练习,使团队查看Vendavo Accelerate瀑布并将其与他们的业务进行比较。当我们讨论一些战略性折扣,并且收入从左到右走动时,我看到一位南美销售人员亮了起来。

我们一直专注于价格设置调整,这是传统上在客户层面上无法商讨的领域。销售经理解释了他的突然热情,他说:“从客户的角度来看,您只是颠倒过来了。”他是对的,当然。

并非所有折扣都是零和博弈,但总的来说,如果您处于销售方程式的购买侧,则您将努力使每个负调整都尽可能大,以使供应商的利润空间尽可能低。销售经理之所以兴奋,部分原因是他正在跟踪我们的讨论,部分原因是他确定了一种可以在销售过程中使用价格瀑布的方法,而不是回顾性地回顾交易绩效。

他的计划是与现有客户进行每次调整,并向他们显示他们已经收到的各种折扣的总价值。您会在杂货账单上看到此信息,并在底部显示“您节省了$ X”,尤其是在汽车保险(安全驾驶员,低里程,好学生,房主等)中尤为突出。

今天的积蓄

如果您的组织从允许在本地(或客户帐户级别)进行较大程度控制的定价结构转变为将战略折扣构建为“目标”或“市场”价格的定价结构,那么您可能会觉得自己得到了回报保证金空间较小。对于我们定价车间的销售经理而言,响应是帮助其客户将瀑布的右侧视为“预先协商的”折扣,这些折扣将自动应用于其定价,以确保其客户明确意识到并可以量化他们得到了多少好处。

有时,客户对其折扣的认识低于您的预期。我的一个朋友劳拉(Laura)教瑜伽,并提供各种自然疗法,例如按摩。她转达了一个故事,讲述了有人如何要求她以50美元的价格为他的母亲在母亲家做1小时的短信。他以为自己对劳拉很慷慨,并为母亲得到了一份很棒的礼物。她觉得他要特价,因为她通常为此服务收取75美元的费用,并要求客户来找她,她的设备已经安装完毕,上下班时间很短。在这种情况下,劳拉(Laura)一直在努力应对,因为她不想显得忘恩负义或放弃未来的生意,但她也觉得这不值得给她这么高的价格。

如果劳拉有一个单价清单或一个价格瀑布,她可能已经向客户表明“标价”是75美元,而额外的旅行是10美元加上5美元的安装费。以50美元的价格完成这项工作将获得40美元的有效折扣。她本可以同意将此作为“朋友费率”,但不希望他在不了解他获得的特殊交易的情况下简单地支付折扣价。这样一来,她就可以一次性定价,而不是简单地设定对未来低利率的期望。

无论你’在小型企业中重新定价您自己的服务,或以B2B销售角色进行交易协商,帮助客户了解他们所获得的折扣可以帮助您消除附加折扣的需要,并可以提高销售利润率。尝试从另一个角度看待价格瀑布,看看它是否对客户更友好。

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    克里斯汀·卡拉奇

    克里斯汀(Christine)在各个行业的价格分析和实施方面具有不同的背景。作为定价从业者,她曾在B2B和B2C环境中工作,并在各个职能领域进行合作以提高保证金绩效。 Christine凭借对数据分析的热情,帮助Vendavo客户在需求收集期间预测了他们的数据和报告需求,以期持续进行价值实现过程。她的另一部分工作集中在公司教育和培训上。通过用户采用和对定价的进一步了解来确保强大的项目投资回报率。