销售中

什么’在企业交易的盒子里?

通过 珍妮佛·莫尔(Jennifer Maul)
2013年10月17日

最近,我与销售团队一起进行了季度业务评估。我们这样做的原因有很多,但从根本上讲,这是因为企业软件交易中总会出现一些问题(对于任何类型的销售交易来说都是如此)。作为客户经理和销售经理,我们的工作是始终在考虑这一点,制定行动清单,仔细考虑“假设”场景,并确保我们有基础。东西会横盘整理。保证。

当我与团队在结束这一年的工作中进行沟通时,我在回想着我目前正在阅读的一本书,史蒂芬·普雷斯菲尔德(Steven Pressfield) 做工作!  关于解决问题的建议量很大。在书的开头,Pressfield谈论了我们的敌人和盟友完成任务的过程。下次,我将在博客中介绍敌人及其与企业销售的关系。今天,我要重点关注盟友。我们处理任何大事的盟友是:愚蠢,固执,盲目信仰,热情,协助和朋友&家庭。阅读盲目信仰部分时,我不得不大声笑出来。

“想象一下带盖的盒子。握住手中的盒子。现在打开吗?

什么’s inside?

它可能是青蛙,丝绸围巾,波斯的金币。但这是诀窍:无论您打开盒子多少次,盒子中总会有东西。

问我我的宗教信仰。而已。

我坚信不移地相信盒子中总会有东西。”

因此,一笔交易就是一个盒子。它有一个盖子。它需要每天打开和关闭,有时一天要打开和关闭。每次,盒子里都会有东西。每次,盒子里的东西都会不同。通常,这会让你侧身。如果您正确地制定了交易策略并不断地重新审视它,则处理横向意外事件将变得更加容易。以下列表将帮助您在交易框中“完成工作”,并使您成为更有效率的销售人员:

1.培养一个强大的教练。在您的潜在客户中完成工作,可以影响最终决策者,并会为您的每一步提供建议的那个人是谁?没有教练,没有交易。就这么简单。

2.尽早确定您的解决方案是否合适。如果没有,出去。您从事不合适的业务并不会给您的潜在客户或公司带来任何好处。

3.定义并不断向您的差异化平台发送消息。就像每个优秀的喜剧演员或政治人物一样,它是一个平台。并且,他们不会放弃主题。不变它是冲洗,清洗,重复。

4.制定涉及交易的每个人的人员策略。为每个人回答一个非常重要的问题-对他们来说有什么意义?

5.制定竞争威胁策略。循环回到第3点。您选择的差异化平台必须是与您的竞争对手抗衡的平台。竞争对手可能会有所不同–对此要非常聪明,不要采取“让我离开上一个PowerPoint”的方法。没有!

6.始终有资格。即使您十次询问预算,购买流程,供应商偏好,项目启动等问题,也切勿在没有资格的情况下离开会议或通话。您至少要列出十二个符合条件的问题,并且必须精打细算,因为这是横向惊喜的开始。

7.同意一个紧密的计划。每笔交易都有一段时间,很可能是您被选为“首选供应商”时,您必须出示封闭计划时间表并获得协议。然后,您必须像任何优秀的项目经理(客户经理)一样,通过定期的状态通知,原始的跟进工作以及对交易框的不断审查来按时间表进行。

要开始使用此列表,只需问问自己或您的团队,在管理企业软件交易中我们是否错过了这些关键的“工作”项?我想分享这些信息,因为Vendavo致力于帮助我们的客户提高销售利润。我从经验中知道,除非您有一个程序来控制许多交易框中的横向意外,否则您将无法获得更多的利润。相反,您将浪费大量时间和金钱。不要那样做相反,请打开包装盒,然后学习处理波斯的“青蛙”,“真丝围巾”或“金币”。”

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    珍妮佛·莫尔(Jennifer Maul)

    Jennifer拥有马里兰大学商业管理和管理信息系统专业的理学学士学位。 在Twitter上关注她: @jmaul_svp