销售中

如果您提高价格,客户会离开您吗?问自己的10个问题

通过 艾丹·墨菲
2013年10月24日

当客户说出类似的话时,没有什么比通过销售员传递恐惧更重要的了, “如果您坚持提高价格,我们将把我们的业务转移到其他地方。” 这有很多变化,我们都听过。

我无法开始告诉您我30年的销售经验中有多少次收到客户的此类声明。通常是虚张声势,但是当客户说出来时,您会情不自禁地做出反应。无论您是销售商品还是定制设计/制造的组件,恐惧都是一样的。

以下是您需要问自己的10个问题。请注意,没有一个问题要求您重新考虑采取提价的决定。我相信,一旦决定提高价格,销售人员就有责任去实现并实现它。

多年来,我撰写了许多有关定价的文章,而我最受欢迎的销售培训计划之一就是提高价格。

下面,我并不是想为您提供每个问题。我仅与您分享10个问题,这些问题将使您更好地了解客户在价格上涨时不愿提出的情况。

1.您怎么知道他们甚至已经开始寻找替代来源?

2.客户更换供应商要花多少钱?

3.他们说要切换到的新供应商的状态如何?

4.他们说可以得到的新价格有多安全?

5.所提供的“较低”价格会不会只是短期?

6.客户说他们可能退出您的购买背后的原因是什么?

7.您怎么知道顾客甚至说的是真的?

8.他们需要多长时间才能转到新的供应商?

9.如果决定不再向您购买,公司中的其他人将如何回应?

10.您为客户提供什么,而您知道“便宜者”竞争对手无法提供?

客户很快就对价格过高提出了评论。他们为什么不呢?通常,当他们这样做时,他们会得到他们想要的东西–更好的交易。不幸的是,销售社区已经培训了购买社区以寻求折扣,因为销售社区缺乏支撑和持有公司的骨干力量。

关键是要记住客户不要 购买 任何东西。他们只 投资 。这意味着他们将进行最大程度的投资以实现所需的回报率或收益。对于大多数B2B和B2C客户而言,好处之一就是简化并节省了时间。如果与您的合作对他们来说运作顺利,那么他们是否愿意摇摆不定会令人怀疑。

仅出于这个原因,就是为什么要求折扣的客户通常只会虚张声势。他们想要的是尽管您说了什么,但还是要从您那里提价。他们真的不想切换,因为切换需要时间和工作,对于大多数客户而言,这简直是比他们通过切换到其他供应商所节省的成本所抵消的更大的挫败感。

要求打折或拒绝接受您的加价的客户只是试图同时采用这两种方式。这就是为什么您的回答必须强烈反对的原因。回应这种类型的请求时,您所说的信心水平将比您能做的几乎任何其他事情都要重要。

您所拥有的自信之美在于您如何回答上述10个问题。您不必对每个人都做出满意的回应就可以给您信心。我认为,这仅是对其中至少几个问题的有利回答。

真正美丽的是,如果您与客户建立了任何类型的关系,您已经知道了许多问题的答案。

关键是不要仅因为客户正在寻找更低的价格就放弃。不要惊慌,也不要以为天要塌下来。绝大部分时间不是,您的信心将不仅可以创造更多的销售额,而且可以创造更高的价格。

  • B2B销售 , 客户回推 , 价格 , 提高价格 , 销售量

    艾丹·墨菲

    Aidan是Vendavo的高级定价顾问,他于2013年5月从IBM GBS加入Vendavo GSD团队。他已计划并交付了从开发到使用敏捷方法和瀑布方法的定制开发,复杂的系统集成和过程工程程序。在普华永道,普华永道咨询公司和IBM的11年间,Aidan主要从事石油行业的B2B定价工作。他领导本地和全球交付团队,并制定了跨多个业务类别的全球战略。艾丹在全球企业环境中蓬勃发展。他与客户合作,解决了为复杂的业务问题理解并提供解决方案的挑战。