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半导体第三部分:达到峰值价格和销售效率

通过 以色列罗德里戈
十月11,2016

第一部分 第二部分  在本系列文章中,我强调了两种方法,即公司在完成合并或收购交易后可以继续增长。定价有效性和销售效率是考虑新因素的公司确保利润持续增长的两种最佳方法。让’我们将更详细地介绍其中的每一个:

Implementing 智能定价:

公司可以采用多种方法来提高定价效果,但许多公司正在采用“Smart Pricing”(基于数据的细分和价格优化的组合)为销售团队创建有意义的定价指南,以增加底线收入。

A focus 上 智能定价 keeps 价钱 as a top priority, receiving consistent, meticulous attention from all levels, even the C-suite.

许多公司以某种方式使用细分,确定产品的价格,并根据几个维度进行调整。在B2B世界中,公司在协商的环境中运营,可以根据他们承诺的数量或公司为不同的客户收取不同的价格’占总支出的份额(钱包份额)。

产品定价还可以跨地区,国家和进入市场的渠道进行调整。在这种“常规”细分方法中,管理层只是简单地检查可用的维度,然后根据经验选择那些可导致定价行为差异最大的维度。这种方法具有简单和快速的优点,并且在某些情况下可能会产生合理的结果,尤其是在候选维度相对较少且价格的关键驱动因素得到充分理解的情况下。

但是如今,公司变得越来越复杂。他们认识到,使用数据科学方法进行定价可能有助于创建统计细分,从而使他们能够以更高的价格设置价格“scientific”方式。更深层次的细分使您可以将具有相似特征的交易分组在一起“willingness to pay,”它将客户和产品与各种相关类别结合在一起,以确定最佳的目标价格范围。

此方法可以进一步与业务规则和洞察力分层,以利用智能定价指导,并将洞察力直接提供给定价团队和现场销售代表,以便每次一次有效地谈判每笔交易。

提高销售效率

合并后,统一销售团队现在的任务是出售每个合并前公司的其他产品。这带来了产品培训和理解产品价值主张的其他挑战。使用新的信息和交叉销售选项,代表必须在谈判时做好准备,并能够确定每个销售机会的协同作用。

以下是增加广告质量的7个关键问题 效率  您的销售团队:

  • 他们是否知道合并后存在的所有交叉销售机会?
  • 他们是否了解如果客户要求打折,他们可以用毛利率相似或更高的同等特色产品替代?
  • 他们是否有合适的移动工具在现场报价,提高获胜率并增加收入?
  • 他们可以看到提交交易之前必须经历的所有相关定价批准级别吗? 
  • 他们可以联系客户吗’进行谈判之前的批量合规数据?
  • 他们可以联系客户吗’随着时间的流逝以及客户实际购买的频率?
  • 他们是否知道他们要出售的每个微型细分市场的正确目标价格?

这才是真正有趣的地方!合并后的半导体公司可以从对正确工具集的投资中大大受益,以确保销售过程是可移动的,并且销售代表在旅途中可以获得明智的价格指导。在此系统中,代表无需再与总部进行核对以了解哪个价格点适合哪个客户,从而可以缩短销售周期。他们在谈判中唾手可得,占得先机。

最近的并购活动使某些公司实现了增长,但是一旦尘埃落定,增长将趋于平稳。通过适当地利用价格和提高销售效率,这些公司可以为长期的持续成功做好准备。

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    以色列罗德里戈

    以色列是Vendavo的业务顾问,在物流,批发分销和软件行业拥有超过15年的丰富国际经验。在加入Vendavo之前,他曾在Deutsche Post DHL和McKesson担任多个战略职位,例如控制,客户财务,销售开发以及领先的利润优化和价格转换。他拥有马德里卡洛斯三世大学(西班牙)的统计和经济学学士学位,现在住在华盛顿的西雅图。