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简洁性:为什么少即是多

通过 艾伦·麦克洛伊(Alan McCloy)
2016年9月7日

业务的复杂性可能是一个压倒一切的球和链,使公司效率低下,缺乏敏捷性,难以管理且难以规模扩展。如果管理不善,复杂性会花费金钱和客户。

在设计定价策略并选择定价工具时,太容易陷入使事情变得过于复杂的陷阱。定价已发展成为一门学科,将分析学和科学与人类互动的见解相结合。而且它还在不断发展。引入复杂的定价策略可能有很多原因,但是通常复杂性并不等同于复杂性。

“简单是最终的复杂程度”– Leonardo da Vinci

我非常热衷于保持简单。它更多地是关于减少多余的杂波和噪音,因此您可以做得更少,并从中获得更多收益。专注于真正重要的事情,带来最多的结果,然后放手休息。从定价流程和工具中消除复杂性应该没有什么不同。简化定价的过程和工具将受到定价部门,销售,市场营销部门特别是客户的欢迎。

“简单比复杂难得多:您必须努力工作以使思路清晰,使其变得简单。但最终还是值得的,因为一旦到达那里,您就可以搬山。” –史蒂夫·乔布斯

以下是一些如何从定价策略中消除复杂性的示例。

“It’不是瀑布;它’s a Niagara.”

以上是我的一位客户的最喜欢的报价,该客户拥有100多个价格瀑布元素。尽管具有粒度可以帮助您深入了解历史表现,但减少瀑布元素的数量可以使其更具操作性。如果瀑布元素没有占很大比例,并且不容易受到影响,那么最好质疑一下是否应该是瀑布元素。这是降低定价项目复杂性的一个很好的起点。

帕累托与选择悖论

在设计分析性定价平台时,很容易超越并实现指标,KPI,仪表板和报告的综合。尽管在设计时可能会理解这些内容,但许多内容将不再使用。请记住帕累托原则,即80%的用户将只使用20%的功能。提供过多的信息会导致头疼的局面和选择的悖论。专注于能够采取行动来提高利润并减少利润流失的见解。

基于统计的细分

实施有效地细分市场并最大化销售利润的价格结构是定价策略中最困难的方面。随着市场动态变化或业务增长,它可能成为一个移动的目标。

与其一成不变地制定细分策略并围绕这些策略构建流程和工具,不如使用基于数据的细分来识别和分组具有相似支付意愿的交易。然后,定义关键业务维度并构建细分树。从那里开始,测试和监视细分模型的准确性,并不断更新和刷新模型以反映您的业务细节。这是自动化和简化细分策略的有效方法。

跨业务部门和地域标准化

业务流程的标准化旨在提高绩效,并赋予管理层对运营绩效的更多控制权。标准化带来的好处-除了直接的成本和质量改进之外-还包括:

  • 建立IT系统标准化的重要前提,尤其是定价工具。
  • 提高了可靠性并比较了不同单位和地区之间的性能。
  • 减少了开发创新的新方法和工具的支出。

在许多项目中,我听到“全球项目”一词,因为他们期望业务部门和地理位置具有标准化的流程和工具。但是,这种情况很少发生。当实现全球标准化时,它可以极大地帮助降低价格转换过程中的复杂性。

记住:在复杂的世界中,简单是成功的动力;定价的艺术是驱动利润的动力!

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    艾伦·麦克洛伊(Alan McCloy)

    艾伦(Alan)是旺达沃(Vendavo)的高级定价顾问,可帮助客户开发其定价流程并掌握其定价解决方案的实施要求。在加入Vendavo之前,Alan是埃森哲(Accenture)的高级顾问,专注于B2B& CRM projects.