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B2B战略定价议程

通过 大卫·安德森
2017年3月9日

经过多年由内部领导的战略性定价计划之后,我认为自己很幸运能够现在与每天都在与正在努力利用定价努力为企业创造价值的公司会面。

我遇到的各种公司都存在着不同的观点,理念和复杂性,这让我感到惊讶。不管这些公司是在走自己的路,还是在发展一个已经成熟且能力强大的团队,似乎总是徘徊着一个基本的问题:“我应该关注什么以定价来推动价值?”

因此,这个博客是我尝试描绘B2B战略定价议程的简单图片。

以下是将定价工作重点放在B2B上的4个主要领域(以我的拙见):

 

战略计划重点 它是什么? 典型的努力回报
基于价值的定价 准确了解您所驱动的价值,量化该价值,并通过市场营销,定价和销售对它进行索求。 + 5%至+ 50%
价格管理和分析 支持企业中有效的价格管理和分析。建立定价决策的中央档案,管理价格设定,并将准确的信息发布到需要的地方。我将在此类计划中包括定价政策的设计以及有效的报告和分析。 + 1%至+ 2%
定价过程的有效性 定价的执行方面:处理流程的效率和有效性。简化客户定价决策和定价合同续订流程。通过价格指导和更好的信息来改善决策。 + 1%至3%
细分和价格优化 使用预测付款意愿的属性为对等客户分组设计模型。使用定价科学和统计/算法确定更好的目标定价。 + 2%至+ 5%

 

基于价值的定价

我会说。基于价值的定价是您的企业应从事的最重要的战略定价工作。很少有公司完全掌握其推动的价值,从而难以量化所述价值并在整个营销,定价,和销售。在产品团队的整个初始概念设计范围内,再到销售和市场营销团队向您的客户推销产品,对客户的问题,产品或服务如何为他们创造价值以及如何获取其中的价值有清晰的了解是您应该从事的最重要的事情。

到达那里并不需要大量的投资,只需花费时间和精力来了解您的主要客户群,以及对了解向特定客户销售商品的价值的兴趣和投入。了解您如何驱动价值并尝试在这种情况下对服务进行定价(和出售!)将最大程度地增加您的收入机会。

典型的工作回报率:+ 5-50%

价格管理& Analytics

价格管理通常是我遇到的客户关注的领域。这些企业建立了一个基础,可以在汇总交易和合同定价数据并将定价的变化有效地发布到计费系统和目录中时,着重于对良好内务管理进行适当的投资。投资于这些功能的业务案例主要与以下方面有关:1)避免成本,2)防止合规性罚款或法律费用,以及3)与您可以通过更好的分析发现的见识和价格机会有关的收入增长。

典型的工作回报率:+ 1-2%

定价流程效率(交易定价流程)

我曾经为新泽西州个性鲜明的伟人工作,在我们与客户谈判的深入讨论中,我常常会说:“我厌倦了用枪打架!”没有比拥有大量数据的采购团队更胜一筹了。这里的一大价值是在制定决策时可以自己提供更好的信息。

拿刀进行枪战可能对Indy有用,但在现实世界中,坏人通常拥有枪支。

拿刀进行枪战可能对Indy有用,但在现实世界中,坏人通常拥有枪支。

投资更有效的客户交易过程大约有两件事:

  • 简化卖家的报价流程 :整合了一个很棒的报价到现金处理流程,可以快速,轻松地制定价格决策,并与客户进行沟通,同时执行所需的策略/升级-同时捕获指标和KPI的数据。
  • 在交易过程中提高决策的有效性:在决策时为销售团队提供清晰的价格建议和上下文信息,以便他们掌握信息以帮助他们做出最佳决策。

这里的业务案例是:1)通过流程效率降低成本,2)延长销售时间(完成更多交易),3)通过提供更好的信息以支持客户定价决策和定价接受来提高收入,以及4)通过达成更多交易(已显示客户报价请求中的响应能力与更多交易达成直接相关)。

典型的工作回报率:+ 1-3%

分割& 价格优化

最后,我想简单地谈谈细分客户群并使用复杂的价格优化技术为您的销售团队设置更好的定价准则。您需要在这里进行2个基本操作。首先是设计最佳的细分或客户分组。您可以使用对您的业务有意义的分组(通过“策略”),也可以使用高级统计数据来研究各种客户属性,并发现那些似乎可以预测或解释整个客户组合价格波动的属性。

一旦确定了如何对客户世界进行分组的实用模型,便会根据这些细分的对等分组客户的价格生成目标价格建议。这里的意图是从简单的基于逻辑的价格设置过程过渡到对客户的组织方式更加离散的模型。然后,系统为销售生成定价指南,该指南针对您遇到的每个客户进行了更具体的针对。

典型的工作回报率:+ 2-5%

以我的经验,很少有任何一家公司能够成功地进行所有这些类型的计划。根据您的业务,您可能在所有这些方面都没有深刻的需求。对于许多公司而言,关注点通常可能与您合作的服务类型和软件供应商有关。我唯一要说的是,在定价工作中注重平衡很重要,您应该渴望在各种努力中推动业务中的战略定价议程。祝好运!

请继续关注Dave将来发布的帖子,这些帖子将更深入地探讨这些主题领域。这是对处理总体战略定价议程的一种方式的良好基础介绍。

  • B2B , B2B定价 , 行销 , 价钱 , 销售量 , 战略

    大卫·安德森

    大卫·安德森是Vendavo的波士顿业务顾问。自2001年以来,他一直领导定价咨询工作&一些世界上最大的公司的商业流程转换。在2016年加入Vendavo之后,他专注于推动价值&Vendavo的高科技,医疗设备和加工行业客户的成功之路。 Dave是一名经过培训的制造过程工程师(BS,普渡大学Kettering的MSE),并获得了哈佛商学院的MBA学位。