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富国银行 Removed 销售配额 s, You Should Too

通过 文达沃
九月15,2016

为了提高效率,技术和制造业定期进行淘汰。为什么可以’t business practices be treated similarly? 富国银行 took a step in the right direction 通过取消销售配额-尽管经过了数年的完全相反的努力。

我们详细讨论了价值- 这里 这里 -以及公司应如何优先处理交易量而不是交易量。但是,事实仍然是 仍然 被视为公司成功的真正标准’s Sales team.

不久前,我听到一个有关两家汽车制造商的故事。他们俩都在装配线上发现了一个问题。 A公司立即停止了所有生产,并解决了问题,从而防止了再次发生。 B公司决定每次解决问题时,都将解决此问题。从一开始就解决了问题,最终为公司A节省了数百万美元的零件和人工,而公司B的经常性支出使公司的利润减少了。

当销售团队被激励关闭时“ideal”数量众多的交易,它们会一味地关注最终目标,一路掩盖问题。他们没有花时间纠正问题并避免未来的问题,而是养成不良习惯-过度贴现,过多的回扣,准备不足的谈判等。富国银行明确设定了较高的门槛,迫使他们的销售代表寻找新的机会通往天空中那个神话般的数字的道路,这已经使他们付出了代价。

现在是时候取消销售配额了。

您的公司可以通过以下三种方式更改销售流程以增强销售代表的能力,同时提供使团队和公司整体受益的激励措施。

实施护栏

富国银行’寻求销售代表“alternative”甚至在调查开始之前就已经达到配额的方法。缺乏监督会导致利润和利润流失完全没有减弱。

实施一组护栏,以快速地阻止交易级别的保证金泄漏。您的定价系统应具有内置功能,可立即为销售代表提供优化的目标价格范围。代表从那里开始谈判,并以新价格返回。在这里,您的代表将可以看到1)价格是否在目标范围内,以及2)谁需要批准价格。然后通知批准人建议的价格。因此,所有相关的利益相关者都知道交易的进展情况。

通过实施审批护栏,每笔交易都会得到应有的重视,以确保最大的获利能力。由于系统是自动化和集成的,因此此过程只需要您的代表和批准者访问系统所需的时间,就可以使交易周期平稳地进行。

简化谈判

假设您的代表一次拥有太多帐户,我感到很安全。他们根本没有时间为他们进行的每一次谈判做好充分的准备。在此阶段,许多公司忘记了销售代表前线。他们’在野外,随时随地尝试达到他们的数字。

通过消除对基于数字的判断的恐惧,他们可以将重点转移到交易本身上。帮助他们做到这一点。您的定价和财务团队正在后台进行工作,以确定最佳价格并将其交付给销售部门。这样做时,请向他们提供有关如何确定价格的透明概览-使用了哪些指标,价格可以走多高/低等。

借助基于数据的洞察力,销售代表可以信心十足地进行谈判,以达成已达成的交易将有利可图。

实际改变激励

以上几点都是可操作的,观念上的变化。为了说服销售团队,价值是基于数量的价值,请更改激励措施。我已经看到公司使用价格优化解决方案来设置目标价格窗口,然后激励他们的销售代表在该窗口内赢得交易。

这是一种互惠互利的动机。现在,销售代表有一个具体的领域,他们可以在其中进行谈判,并专注于提高胜率。对于公司而言,这意味着交易将更有利可图。对于高层管理人员来说,这是一个综合的测量工具,可以确定哪些代表成功地将价值推高了底线,哪些代表需要提高其谈判技巧和策略。

过时通常具有负面含义,但无可否认,变革可以导致创新,从而可以带来更好的成功和效率。销售配额已过时。如果已安装它们,请重新查看。尽管数量激增,但成本可能很高,交易获利能力可能正在下降。

记住,在一开始解决一个小问题可以成功。

 

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    文达沃

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