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谁制定定价决策?

通过 蒂姆·史密斯
2015年9月8日

谁应该制定定价决策?营销-由于定价与产品,展示位置和促销决策有关?销售-由于定价直接影响客户关系和销售?财务-因为定价会影响利润?好吧,不是所有人,而是所有人,这取决于都在同一时间。

已经对领先企业如何正确完成定价进行了研究。 威格拉夫定价框架中可以找到其方法的常见元素。

威格拉夫定价框架

我们在谈论哪种定价决策?

首先,研究和实践表明并非所有定价决策都是平等的。有些影响公司如何吸引整个客户群并在其行业内竞争,而另一些影响一次交易中的单个客户。我们通常分别将这些称为战略和战术定价决策,但即使二分法也不足够。

我们可以将定价问题分为五个关键领域,所有这些领域都具有定价功能:

  1. 经营策略:定价如何影响客户,竞争和公司战略。
  2. 战略定价:价格定位,竞争反应,价格结构和定价能力本身。
  3. 市场定价:新产品定价和产品生命周期管理。
  4. 价格差异政策:折扣和促销,销售激励以及对价格捕获的必要监视和分析,以为这些决策提供依据。
  5. 价格执行: 配置要约,对要约定价,为客户报价,有时还要开票,开票和收款管理。

支持所有这些决策的是定价能力以及定价团队,其软件及其对数据的访问中所包含的分析。

谁拥有权力?

从上面的列表中,我们看到定价不仅仅是一个决定;它涵盖了影响组织许多不同层次的各种决策。因此,领先公司不仅将定价留给一个部门,也不只是将其集中在总部。相反,定价权变得分散了。

研究人员将利润与定价权相关联,发现了两个关键事实:

  • 在较高级别的定价决策中将权限水平分散在销售,营销和财务之间的公司往往表现出色,并且利润更高。
  • 在垂直方向将权力从总部分散到现场以进行较低级别定价决策的公司也往往表现出色。

因此,定价不只是营销,销售或财务问题。这要求他们所有人共同努力。而且,这需要让他们在整个组织,跨境和跨业务部门一起工作。为了使一切顺利完成,它需要定价专业人员的支持,以加速和提高其决策技巧。

学到更多

在“更多信息中了解领先企业如何正确完成定价”定价和公司策略:定价决策框架已被世界上最赚钱的公司成功证明,能够正确定价”由Wiglaf Pricing的创始人兼首席执行官Tim J. Smith领导的研讨会,在PPS第26届年度秋季定价研讨会上& Conference.

  • 做决定 , 金融 , 行销 , 价钱 , 定价决定 , 销售量 , 威格拉夫

    蒂姆·史密斯

    蒂姆·史密斯(Tim J. Smith)博士是威格拉夫定价公司(Wiglaf Pricing)的创始人和执行合伙人,德保罗大学(DePaul University)市场营销与经济学兼职教授以及《定价策略:设定价格水平,管理价格折扣和建立价格结构》一书。在Wiglaf Pricing,史密斯(Smith)帮助高管更好地管理价格。史密斯(Smith)的书《定价策略》(Pricing Strategy)被独立评论家描述为市场上“最全面的定价策略书”,比同类竞争产品更好。蒂姆(Tim)是专业定价协会的学术顾问,还是美国营销协会和美国物理协会的会员。他拥有南方卫理公会大学的物理和化学学士学位和数学的学士学位,芝加哥大学的物理化学博士学位,以及芝加哥展位的战略和市场营销高级荣誉MBA。