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葡萄酒之乡证明了客户细分的价值

通过 丹尼尔·科扎里奇(Daniel Kozarich)
2016年5月3日

最近,我有幸参观了加利福尼亚的葡萄酒之乡,并在酿酒厂花了一些时间品尝并欣赏了美景。在拜访当​​地的几家酿酒厂时,我开始考虑他们是否知情地采用了上市(GTM),定价和细分策略。

起初,我以为他们在自己的财产上制定了专属的行销策略,因此我品尝的许多葡萄酒只能在他们的酿酒厂或少数精选的当地商店购买。但是,在尝试获得销售我感兴趣的葡萄酒的当地商店的名称之后,我开始意识到它们为三个不同的客户群提供服务,并且每个客户群都有不同的GTM。

我得出的三个部分是:

 Segment  Description
 Local  生活在葡萄酒之乡及其周围的人
 Commuter  开车到酒乡需要两个小时或更长时间的人
 Vacationer  那些正在度假并最有可能乘飞机旅行的人

这些细分市场中的每个细分市场都有不同的需求,从而使酿酒厂能够以不同的价格和服务每个细分市场。

我们先来看一下本地细分。此细分受众群包括居住在葡萄酒之乡或附近的那些人。他们有一个共同的特征,即葡萄酒和旅游业是他们的生计,他们很可能是葡萄酒饮用者。当有本地商店可以满足他们的需求时,为什么要开车去酿酒厂购买葡萄酒?我根据销售渠道和拒绝访问的那些酿酒厂提供实际商店名称(这导致接下来的两个细分)来推导此细分。

通勤者和度假者是相似的细分,除了葡萄酒的交付方式。酒厂希望每个人都直接从酒厂购买,而不是在当地的商店购买。通过直接从这些细分市场进行购买,可以提高酒厂的销售额和利润。酒厂将在现场出售葡萄酒,并提供稳定的包装方法以确保葡萄酒能够回家。通过包装和出售葡萄酒,酿酒厂不仅可以满足通勤者的需求,而且可以增加回头客的机会。

度假者的缺点是极有可能必须飞回家—而且酒在3万英尺高处做得不好。为了服务于此客户群,酒庄将通勤者与通勤者一样对待,但有两个不同的销售目标:第一个是让Vacationer购买葡萄酒送回他们的家,第二个是直接销售,以便Vacationer带一瓶回到他们的住所。他们将使用与通勤者相同的包装,并提供专门的包装并运送到Vacationer的家中。购买后,Vacationer所要做的就是提供一个地址,一切都将得到照顾,酿酒厂还从运输和装卸中获得了额外的收入。

通过细分客户,酒厂能够满足他们的需求,相应地定价并为每个人提供不同的服务,从而满足他们的客户’需要。作为一名度假者,为全面披露,我将酒送到家并为我的旅馆买了一瓶。

本周在芝加哥举行的第27届年度专业定价协会春季定价研讨会和会议上,您将获得Daniel的更多帮助。查看更多 这里.

  • 加州 , 纳帕谷 , 价钱 , 分割 , 葡萄酒 , 酒乡

    丹尼尔·科扎里奇(Daniel Kozarich)

    丹尼·科扎里奇(Danny Kozarich)在管理咨询方面拥有超过10年的经验,重点是定价和客户策略。 Danny的咨询经验包括在大型公司工作,例如HR Block,Defense Logistics Agency,Sysco和Alstom。通过启用以下某些功能,每次参与都会提高其底线:品牌定价纪律,成本/价格曲线,渠道分析,客户价值分析和流程改进。