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降价和降价:应对化工市场的波动

通过 李米奇
2016年2月8日

本文首次发表于 化学信息 。见原始帖子 这里 .

最佳效率是在化学制造领域实现最大利润的游戏名称。加载工厂并降低价格直到工厂100%运行之前的传统模型是一种尝试过的方法,但这是真实可靠吗?

也许可以,但是结果充其量是短暂的,并且破坏了整个市场的价格。

现代公司在保持盈利能力和安抚知识渊博的客户方面承受着越来越大的压力。当高管们害怕市场下跌或客户流失时,就会发生有趣的事情。自然的反应是简化流程:数量等于收入。但是,一旦工厂以最大产能运行,就实现了收入稳定期和更多临时性解决方案,例如裁员。这是一种基本的财务观点,已经过时,不再需要成为默认的反应。

在化工市场上设定价格的新途径是反复无常的。

水平看

传统的定价策略依靠原材料供应商来确定成本,从而减轻了制造商的控制权。从那里开始,它是一种垂直的或向下的分析,仅根据回收成本来确定价格。这种策略导致许多化学品制造商犯下一个关键错误:在整个过程中忽略外部因素。

在垂直模型中,对成本的依赖导致整个价值链中的信息不足。成本是唯一的决定因素,在精炼过程的每个步骤中,您的公司都会错过潜在的利润和利润提升。

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组织不仅要专注于垂直市场,还必须在每个步骤上水平看待,以确保其价格仍与市场保持一致。然后,可以考虑任何波动或变化,以建立包含所有因素的灵活定价策略,而不仅仅是标准成本调整。

每个级别的扩展市场知识还为化学制造商提供了选择-现在出售可以省钱或继续沿着垂直路线进行下一步。在每个步骤中权衡这些选项就可以建立一个验证系统,该验证系统可以在内部进行传达,以证明进一步的生产或缩短过程的合理性。

在不断发展的利基特色世界中,向下看然后在每个步骤中进行评估都有助于评估产品的附加值。具有挑战性的部分是阐明为员工和客户创造的增值。

基于数据的通信

成本分析与市场更新的结合为初始价格设置了一个标准。为了使评估更进一步,您的组织必须质疑如何使用该产品以及您的定制添加了什么。

客户如何使用产品?您的自定义是否以任何方式积极改变了他们的业务?这些类型的问题有助于使您的产品更有价值。通过了解客户的需求,您可以确定他们的付款意愿,从而确定附加值。

以成本为中心的定价系统忽略了这些步骤。以我的经验,依赖基于成本的定价的化工公司已经简化了定价系统,无法处理我上面提出的复杂方法。

在评估客户的意愿,市场波动,竞争对手的价格以及历史内部数据时,更强大的系统将成为利润的生命线。井井有条的系统会吸收无数影响因素,并使它们易于管理。更重要的是,数据变得更加灵活并可以根据您的业务进行自定义。

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多方面的系统可以按产品,客户或地区对数据进行细分,从而增加了识别增加的价值的可能性。有些客户愿意支付更多,因为您的产品对他们是如此有用,价格并不重要。同时,其他客户将在其他地方寻求更低的价格以节省资金。

有了这些信息,您可以向您的一线销售团队,执行团队和股东保证,所设定的价格将针对每个帐户进行成功优化。每个价格都是专门为使帐户盈利而量身定制的,与数量无关。

与客户交流时,您将掌握定价的各个过程。

往下看,往下看,等等,提供了该产品价格水平的历史…以及原因。 “为什么”是关键,因为客户也在向外看并开拓市场。如果您可以向他们解释价格上涨或下降的原因,并根据与您的企业的特定合同对该消息进行自定义,则可以建立信任和透明度。

寻找更好的获利方式

在这一点上,我必须断言不应忽略成本。如果市场情况剧烈波动,这仍然是改变游戏规则的人。但是,一个复杂的定价系统可以向下和向下查看,从而为您提供基于数据的洞察力,使您可以自信地阐明这些价格变化,并且知道原因。

基于成本和数量的价格是成功的永无止境的追求。基于价值的价格和唾手可得的所有信息使您可以控制长期利润。简而言之,这是达成目标的更好方法。

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。