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财务:销售人员’s Greatest Asset

通过 文达沃
2016年5月20日

本文首次发表于 营业额&市场营销管理。见原始帖子 这里.

贵公司如何提高盈利能力?谁为这一增长负责?

这是我们(与CFO Research合作)在对100多家收入超过10亿美元的公司的高级财务主管进行的调查中提出的两个核心问题。如您所料,结果表明财务是 当前 利润增长的守护者,但对未来的展望指出了更广泛,更协作的努力。

尽管许多受访者来自成长中的公司,但绝大多数受访者(73%)同意在未来两年内提高利润率和盈利能力将变得更加困难。 84%的受访者认为,融资需要在提高企业盈利能力中不可或缺,这加剧了保证金增长的压力。

因此,从这些结果来看,金融似乎将利润增长的责任推到了自己身上,但这只是部分情况。该调查还希望找出行业领导者提高盈利能力的主要方式,并且可以预见,成本是决定性因素。

许多受访者选择降低成本作为增加利润的首选方法。但是,当提示他们解释什么行不通时,许多调查参与者将削减成本作为未实现基准的催化剂。反复出现的主题是“短期生存能力”。简而言之,将成本削减作为利润增长的一种方法并不能带来可持续的结果。

经营大型企业所带来的复杂性日益增加,使盈利能力进一步复杂化。对于年收入超过10亿美元的企业,有41%的受访者选择团队之间的沟通不畅是其内部最大的挑战之一。与此形成鲜明对比的是,收入为1-100亿美元的公司中有25%的受访者表示,很明显,业务运营的复杂性在利润和利润增长中起着重要作用。

这种交流对于经营不断发展的业务的每个人都是关键,而不仅仅是我们的调查受访者。如果在确定利润增长策略时财务承担了重担,那么他们在执行时肯定需要跨部门沟通。

了解获利能力驱动因素

在这里,我们发现了最有说服力的数据点之一。大多数接受调查的受访者(60%)认为他们的销售组织对公司的利润驱动因素有平均,低于平均水平或不可接受的理解。

如果财务人员对他们的销售代表(组织的获利能力最不信任)不信任,他们将如何执行利润和利润增长战略?

这就是在日益富挑战性和多变的市场中企业面临的问题:作为利润增长的守护者的融资如何在过程中包括销售额?

超过80%的受访者认为,财务与销售之间的密切关系对于提高盈利能力至关重要。那么,阻止这种情况发生的原因是什么?

解决方案从提供财务工具开始。正如我上面提到的,由于缺乏内部获利能力的挑战,沟通不足经常被排在前三位。另外两个最受欢迎的选择是(1)低效或过时的技术,以及(2)缺乏对成本或性能数据的可见性。如果财务人员看不到公司数据中发生的事情,他们将无法将相关信息传播给合适的人。

财务部门需要看到一切,但他们也需要知道在哪里寻找。随着数据数量和复杂性的增加,技术人员必须简化分析的表示方式,以提供效率和可视性。无论是查看客户数据,竞争情报还是内部交易历史记录,财务专业人员都需要一种简单的方法来将数据隔离并将其应用于影响组织交易的当前市场和商业环境。

一旦财务能够查看数据,就可以开始进行销售和财务之间的协作。

了解销售需求

采取的最关键的第一步与销售人员的了解无关,而实际上与财务方面的了解有关。由于39%的受访者认为销售代表更多地依靠自己的技能和经验而不是数据,因此他们必须向销售代表展示可以帮助他们进行谈判的东西。为了做到这一点,财务必须知道什么销售需求。

客户信息是最大的例子,因为74%的受访者认为它是帮助销售人员提高盈利能力的决定性因素。但是重要的是,还要逐个客户了解所有内容。传统上某些客户购买了更多商品吗?特定区域在特定季节是否倾向于减少购买?市场上有什么会影响购买方式的事情吗?

销售代表与客户有着密切的关系。利用上面提到的细粒度数据点,销售代表可以将数据与他们自己的交易知识相结合。以我的经验,关注每笔交易的价值和获利能力的结果对保证金,收入和整体获利能力产生巨大影响。

有了正确的工具,财务便具有必要的可见性,以识别公司何时何地可以提高盈利能力。从那里,他们将能够与销售人员共享此信息,销售人员可以使用这些分析对他们的谈判感到更有信心。

客户和竞争对手的知识日益丰富,因此增加利润的能力变得更加困难。如果您的公司希望积极地(可持续地)影响其盈利能力(而不是谁),那么从传统的利润增长策略到财务与销售之间基于数据的协作的方向的迅速变化将改善整体绩效并保护您的业务盈利能力下降。

  • 金融 , 行销 , 价钱 , 利润 , 销售量

    文达沃

    文达沃推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。