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石油和天然气公司如何在瞬息万变的市场中生存

通过 李米奇
九月14,2016

这篇文章首先出现在 油&天然气财经杂志。见原始帖子 这里.

石油和天然气行业的组织对市场波动并不陌生,尤其是在去年。自2016年1月以来,每桶石油的价格已跌至27美元,此后回升至50美元左右。在如此短的时间内出现如此巨大的波动,制定一种稳定利润率并保持利润增长的战术策略成为一项严峻的挑战。

市场可能会影响价格,但您的企业领导者是定价(尤其是定价策略)的最终决策者。但是请问自己:您当前在外部变更中如何执行计划?自昨天以来您的情况有变化吗?预测分析和数据分析是否在您的策略中起作用?

在不可预测的经济形势下,风险和错误后果被放大。公司必须继续通过编译和准备相关信息以在决策时利用现有的信心。在流程的每个步骤中都需要上下文,以便随着时间的推移改进决策。

在瞬息万变的情况下,您可以按照以下五个步骤将您的业务建立为一个自信的定价大师。

拥抱复杂性

企业领导者常常无视市场复杂性和波动性的先兆。胆量反应,下意识的反应过度,持平控制和策略是建立在基础薄弱,对市场看法简单的基础上的。

这种心态必须消失。

就像一级方程式赛车手弯腰一样,您也必须倾斜波动率。波动是不可避免的,因此您越早接受它,就越可以控制自己。

第一步是尽可能多地收集数据。我知道你’re thinking, “那只会使一切变得更复杂!”正确,但也不正确。通过收集内部,历史交易数据和外部市场数据,定价选项的格局变得更加容易看到。您将能够将这些数据消化成重要的信息。模式不断涌现,您不仅可以更好地了解什么对您的业务最有利,而且对市场最有利。

看一下您,您的客户和竞争对手在最后一波变革中的反应。您可以从这次摇摆中获得结果,并且知道当时使用了哪些战术。当您停止并划分您所知道的一切时,一切都变得更加简单。

压力测试您的策略

您具有站位和之前做过的基础知识。现在是该过程的实验阶段。批评您的过去,现在和未来。

过去,当您在强劲或疲弱的市场中改变价格时会发生什么?为什么失败了?为什么它没有取得应有的成功?您目前是在控制价格,还是在竞争对手和市场的意愿下?如果您选择这条道路,进一步的波动会严重影响您的盈利能力吗?

定义您可能会遇到的变化。如果您在其他所有人都降低价格的情况下提高价格甚至保持价格不变,会发生什么?如果您领导价格上涨,您的客户会怎么想?

竞争情报在理解其他方法中起着至关重要的作用。是一个竞争对手做出了您没有做过的动作’认为这也有效吗?也许这些举动并不完全是价格,而是高度相关的:产能增加或合理化。请记住,您不是在真空中工作,失败不是最终的。在定价策略中,游戏是一个不断的让与取。您必须时刻保持警惕,并愿意在自己的计划中戳破任何期望。

坚持规划

请允许我为下一步提出一个假设的情况。每桶价格正在迅速下降。它’再次跌至27美元/桶。你是做什么?

从第一步开始,您便知道当价格处于该水平时,您今年年初所做的事情。让’s说您降低价格以挽救利润。从那以后,你’您可能无法在提高价格上赶上。但这一次,您不会降低价格。您将提供不提供的回扣或其他短期调整’影响当前“price 上 the table.”现在,您的价格可以保持不变,同时可以向客户确认不断变化的市场。当市场再次上涨时,短期“relief”走开,你赢了’不得不提高价格。

策略是短期的,但它们必须始终支持您的策略。您可能必须尝试不同的路径,但是您必须专注于最终目标。您知道还会有更多变化。仅仅因为市场的变化与您的预期不同,就抵制了改变目标的诱惑。成功体现在“and.”您现在和将来都必须成功,才能保持盈利增长。

自定义您的KPI

上面我提到了目标和策略。要实现目标,您必须了解哪些策略有效,哪些策略需要调整。建立适合您业务的一组KPI。没有一个KPI足以驱动组织,因此某些KPI必须是短期的,而另一些则是长期的。

在使用标准内部KPI(例如保证金和收入)时,请仔细查看详细信息。按产品,客户,地区,规模,行业等对KPI进行细分可以使您更清楚地了解您的策略在粒度上的执行情况。

内部KPI很重要,但不要忽略外部因素。您无疑正在跟踪市场趋势以及您当前的竞争对手在做什么。那么新的竞争呢?新能力?了解市场参与者的表现如何可以洞悉您的相对成功。

随时沟通

定价绝不是唯一的财务项目。上述步骤应由财务部门(尤其是CFO)带头,但这并不排除销售和市场营销以及IT部门的贡献。

与组织的其他成员交流战略和策略,以及它们如何与您的公司联系在一起’成功。这样,他们可以将目标纳入自己的策略中,同时也有助于自我批评过程。

具体来说,销售是定价策略必不可少的信息来源。没有人比您的销售代表更了解您的客户。与他们保持透明并收集他们的反馈以改进策略,并了解市场状况如何在第一线发挥作用。为销售代表提供相关的上下文信息,这些信息在他们与客户进行对话时非常有用,如果您对未来价格变化的艰难对话设定了期望,则会使环路变得僵硬。两种方式的透明度都可以激发您对组织的信心’s strategies.

为不可避免的波动做好准备

不能阻止进一步波动的发生。概述的五个步骤是伪清单,可用来应对石油和天然气市场的波动。

这些步骤将在需要之前对可用选项进行排序,从而有助于保护您的公司免受短期损害,从而使您可以在事情发生时立即进行部署。通过内部审视,不断地针对市场检查您的策略,并在整个公司范围内制定专门的定价承诺,您可以取得长期成功,稳定利润率并提高盈利能力。

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。