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在波动的市场中保持利润

通过 李米奇
2016年3月29日

本文首次发表于 销售计划。见原始帖子 这里.

今年早些时候,美国石油价格首次跌破每桶27美元 自2003年以来。生产过剩和供应过剩达到了很高的水平,甚至俄罗斯和沙特阿拉伯也将 冻结生产 以创纪录的水平。在今年的某一时刻,许多石油生产商做出决定的原动力是简单而容易理解的:恐惧。

如今,价格已恢复,但仅略有下降。如果您期望从现在起稳定将继续保持至高无上的地位,则需要更加仔细地研究市场。事实是,在任何行业中,波动都是正常现象。稳定性已成为过去。

市场波动会导致膝关节反应,这在试图长期经营盈利业务时是一个危险的提议。这些响应通常是通过传统的策略(例如削减成本或裁员)来执行的,以节省资金,但是类似这样的策略很少会导致利润提高的时间比短暂的短时大。等到下一个构造市场转变发生时,您又回到了第一位。

当公司过多地关注外部因素时,就会出现这种复杂情况-通过对每个数据点过度反应,而又不将信息与策略进行协调。毫无疑问,您的业务范围之外的行业对您的工作方式至关重要,但是这种运动并不需要决定您的业务策略。实际上,如果您确实有策略,就不应该。有一种方法可以在保持利润甚至提高利润的同时,防止波动,这是组织经常忽略的方法,它始于销售团队。

理解的沙漏

您的原材料成本正在变化;客户知识更丰富;竞争对手正在降低价格以保护自己。你是做什么?

如果您的定价策略过于简单和毫无差别,那么您就会感到恐慌并跟随竞争。为了使一家公司能够充分保护自己免受市场变化的影响,必须对整个定价过程进行检查和重新检查……然后再次进行检查和重新检查。在根据您的策略进行测试时,您的定价策略是否具有计划的影响?

首先定义您的市场地位。向外看,以了解原材料价格如何影响您。您的竞争对手在价格下跌/上涨之后发生了什么?您的产品是否有不同的影响,可能会在新的市场环境中成为您的优势?

也可以看看: 降价和降价:应对化工市场的波动

从那里开始,转移到您自己公司内更细致的方面,并一路整合您的市场洞察力。通过此过程,您可以在每个步骤中重新评估价格。

需要保持销售并参与该过程,以保持最新状态。作为销售团队的一员,您是执行与利润和定价策略保持一致的策略的第一线。为了更好地与客户协商并避免过度折价,对您所介绍价格的每个方面都有深刻的理解是至关重要的。如果原材料波动导致变化,无论是影响成本还是影响产品的市场价格,您都可以为之辩护。对产品价格的基本了解,以及对市场的洞察力,可以提醒您何时某笔交易有可能带来更多的利润。

在这一点上,我必须强调一个看似明显但可以忽略的观点:向外看并不意味着要在整个行业范围内寻求总体影响。在研究波动性的影响时,您必须首先了解每个公司受到的影响都是不同的,因此请自定义分析以关注您的痛点和优势。

现在,您的财务和销售团队将了解您公司在市场中的地位。现在该着手进行分析了。

应对波动性,逐段

在此阶段,您的数据(包括内部数据和外部数据)都会影响方程式。您必须利用可处理大量数据的技术平台,建立联系以产生业务见解,并简化从财务团队到销售的信息流。

一旦就位,就可以开始进行细分。

正如我上面提到的,协作是关键,但是这里是销售团队的亮点。当着眼于您的交易时,一个好的开始是通过按产品,客户,地区或对您的业务有意义的任何细分组合对数据进行细分。

通过按产品或客户或地区分析数据,您会注意到分析中的模式揭示了强大的或有风险的获利机会。也许某个产品在一个地区的表现不错,但在另一个地区却不好。也许客户在一个部门购买了更多的一种产品,但在另一部门却没有购买。

当数据找到这些模式时,销售人员会将这些信息与他们在现场收集的经验结合起来。例如,您的最大客户在美国西部地区的部门购买了更多产品A。该帐户上的销售代表也知道原材料成本对您有所降低,但是您的产品对于该西部尤为重要因为它们的运作方式与东部地区有所不同。

在此示例中,销售代表使用他/她对客户业务运营的了解来补充数据,从而使您的公司处于优势地位。现在,销售代表将不必再为减价而感到压力,因为您的产品对于该客户而言更有价值。他们愿意支付更多(或忽略原材料成本的影响)以保持业务盈利。

首先创建较大的细分市场(例如产品系列或客户行业)以测试您的高级假设,然后随着定价策略的定义变得更细化。

如果您能够深入到上述(或进一步)描述的级别,您将认识到何时何地可以利用机会,何时何地应该更加谨慎。从细粒度的角度来看,这一切都关乎客户眼中的价值,这应该是组织中每个人的关注重点,而不仅仅是销售或财务。您将能够确定客户的价值,并建立一种策略,使您能够保留潜在的潜在客户并增加他人的获利能力。

一切都不会改变;一切都会改变

波动性的保证实际上是对未来最稳定的期望。

当市场处于永久波动状态时,每个人都会担心。对于销售而言,与财务部门的紧密合作可以帮助您的组织避免在压力时期陷入低谷的获利能力。

丰富的知识和详尽的数据,加上个人经验,使您成为了一支强大的销售团队。您可以消除因担心而过度贴现的趋势,只需信任数据即可。

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。