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化工周:基于索引的定价所需的最佳实践和能力

通过 科林·卡罗尔
2009年9月24日

众所周知,化学品市场是周期性的。与这种周期性相关的价格波动使得买卖双方很难就“市场”价格达成共识。因此,化工行业广泛采用基于指数或公式的定价方法,以帮助买卖双方就“市场”价格达成共识,而无需每月进行紧张,零和的谈判。但是,公式或指数定价可能很复杂,即使在波动的定价环境中,也不总是正确的策略。

了解基于索引的定价:基础知识

建立索引背后的想法是,即使市场上下波动,也要商定一个有效的公式。根据定义,基于索引或公式的定价包括选择索引值和公式以进行价格计算,以及对与每个索引相关的所有合约进行定期重新定价。 “每年协商,每月更新”是一种常见的做法。

基于索引的定价有两种主要类型:

1) Pricing tied to a 市场 index 上 the finished product.

2)价格取决于原材料或成分指数。

大多数公司错误地考虑仅将索引建立为定价机制。但是,价格指数无法解决业务部门面临的能源成本飞涨的全部风险。送货费用的波动性如何?运费随着原材料的飙升而飙升,而无法为运费编制索引仍会使供应商承受重大风险。化工公司必须始终在了解诸如燃料和运费等额外成本的基础上分析基于指数的定价。

基于指数的定价:好主意还是不好?

指数定价是一个好主意,尤其是在价格或成本波动较大的行业中。问题是:应该索引多少容量?答案当然取决于。您是否垂直整合?您的价格有多波动?您的原料挥发性如何?您是在专业领域还是在商品领域?您的客户组合是由价格购买者还是价值购买者组成的?您有几个大客户还是很多小客户?

只有在细分业务部门,对批量风险的兴趣,客户和产品之后,才能确定理想的索引编制程度。您可以使用下面的框架开始确定BU适用于基于索引的定价的程度,以及应考虑建立索引的交易量百分比。

通过回答以下问题并计算得分,您将大致了解应该为基于索引的定价考虑的业务单元数量。

类别 关键问题 正确= 1,错误= 0
交易频谱 我们的交易主要是现货交易/交易 0
我们的交易主要是合同关系的一部分 1
客户范围 我们的产品占客户物料清单的很大一部分 0
我们的大多数客户对价格非常敏感,会给我们每磅1美分的费用 1
我们的客户相对较少,但每个人都会大量购买 0
There are very few customers in our primary 市场s 0
我们主要向转换器销售产品,很少/从不了解最终用户或最终用途应用程序 1
Our end-use 市场s correlate closely with GDP 1
我们的大多数客户都有供应商组合,而不是单一采购 1
我们的客户从未实现他们承诺的数量承诺 1
产品范围 原材料/原料/添加剂占交付产品成本的非常高的百分比 1
我们的大多数产品都像商品 1
我们的服务和销售成本仅占交付成本的非常低的百分比 1
我们几乎没有与产品相关的阻碍客户转换行为的障碍 1
我们的客户可以轻松获取我们的交货价格并将其分解为多个部分 0
组织范围 Our management thinks that ‘the 市场’ sets the price of our products; We are generally price takers. 0
从历史上看,我们很难实现价格上涨 1
销售和服务成本占交付成本的百分比并不重要 1
停机时间非常昂贵,只能作为最后的手段 1
我们的销售人员长期以来一直在拜访相同的客户 1
14

给每个问题行一个True = 1,False = 0分数,然后将它们加起来。

基于14分,您应该考虑索引约50%的交易量。如今,您已经拥有配方定价的批量定价的30%。是正确的30%吗?还有哪些20%应该与指数定价相符呢?

在上面的调查表中,您对最多的1个,产品或客户问题有什么看法?从此处开始,然后选择那些陈述最正确的产品/客户。下表提供了有关哪些客户和产品组合最适合指数或公式驱动的定价的其他指导。

顾客
很少 许多
产品展示 很少 索引最大数量的低利润客户/等级组合 检查最大的客户并索引选定的大批量等级
许多 选择数量最大的产品。选择一些大批量,价格敏感的客户 索引不太可能广泛相关,但要检查最大的客户产品组合的适用性

 Attention to Details

盲目跨产品线和细分市场采用指数定价不是正确的答案。取而代之的是,详细检查每个产品线,评估当前和期望的客户组合,并选择基于指数定价的期望敞口范围。使用基于索引的定价,这样您不太可能在整个周期中实现丰厚的利润,然后警惕地衡量指数化交易量与自由协商量的利润率。在有特殊价值主张或关系或服务成本高的地方,请勿使用索引。

评估风险 

当然,指数定价不能解决您的供应关系中的所有风险。在高波动性和不断攀升的成本中,您的客户通常会更喜欢指数价格作为一种一致的价格管理方式。但是在这些时期中,容量受到限制,您可能需要支付更多费用。此外,在疲弱的市场中,索引编制不能阻止您的客户更换供应商或不购买。但是,索引编制无疑是管理投资组合中最不可能在整个周期内产生较高利润的那部分风险的一种好方法。

此外,存在与基于索引的定价相关的执行风险。如果您没有正确的组织结构,流程或正确的支持工具,则索引定价可能难以管理,从而导致巨大的管理负担和发票错误。在显着增加索引编制的可能性之前,请先考虑您的功能。

 In Conclusion

如果做得正确,索引可以限制您对贡献客户的不利影响,而不会限制您在特定客户产品机会上实现高利润的能力。只有您可以确定理想的配方定价风险,但是我们希望以上框架对您有所帮助。正确使用索引定价机制可以释放资源,将精力集中在最有利可图的需求上,而不会影响您在特定机会上进行明智的价格歧视的能力。

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    科林·卡罗尔

    科林·卡罗尔拥有超过15年的经验,可帮助制造商实施和自动化价格和利润管理最佳实践。 Colin目前是麦肯锡的定价专家&在加入麦肯锡之前,Colin是Vendavo的业务咨询副总裁。加入Vendavo之前,Colin曾在国际纸业公司(International Paper Company)担任过八年的定价策略顾问,担任过一系列销售和市场营销管理职务,包括市场经理,目录部门和出版总监。 Colin最初来自纽约州布法罗市,拥有密歇根大学的运筹学和工业工程硕士学位,并拥有宾汉姆顿大学的数学学士学位。