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CRM杂志:区分客户为您分配的价值

通过 塔潘·巴特
2010年5月17日

通过更明智的定价来提高收入并保护利润。

在充满挑战的经济中,大多数公司将重点转移到生存模式上,不惜一切代价追求每一美元的收入。尽管这种方法在短期内可能有效,但其长期影响却很严重,并可能导致大量的利润压缩和利润损失。公司必须采用更多的战略方法和最佳实践来获得更多业务,同时保持利润。有效的定价是帮助解决这一挑战的关键策略,但传统上,即使是最成熟的组织也未能充分利用它。但是,在过去几年中,由于以下三个关键因素,定价获得了显着势头:

  • 可衡量的结果:成功的定价策略已在各行各业带来了可靠的价值
  • 未开发的机会:只有少数公司意识到定价的价值
  • 低成本/高回报:对于低投资,公司可以实现可观的价值

因此,组织如何利用定价来同时增加收入和维持利润?这里有五种最佳实践,可帮助您的公司获得定价的收益并变得更加以客户为中心。

1.专注于定价决策支持

几乎每个公司都在CRM系统上进行了投资。但是,大多数公司将这些系统用于数据收集而不是决策支持。随着时间的推移,公司已经收集了大量的交易和交易数据,如果有效利用它们,它们可以转化为更好的定价和交易谈判。例如,公司可以使用交易数据来设置更明智的定价目标,指导和下限,以在销售团队与客户进行谈判和互动时为其提供支持。

2.细分客户和产品

公司通常会与买家采用一种千篇一律的方法。这无法区分具有巨大未来业务潜力的高利润客户和  联合国 利润有限的潜在买家。同样,许多公司没有区分客户如何评价他们的不同产品。例如,产品A可能代表了制造业中开发产品的关键输入,而同一产品对化学工业而言可能并不重要。在这种情况下,公司可以根据最终用途应用对产品进行细分。与汽车产品的定价指南相比,在汽车行业中销售产品A的定价指南要严格得多(由于价值较高,折扣较少)’在化工行业的销售。

3.武装销售团队

与买家互动时,销售团队需要关键的价格洞察力来制定能够增加收入和提高利润的决策。通常,交易谈判中给予的折扣更多是由谈判专业知识而非销售代表来驱动的’关于客户的关键事实的知识’盈利能力,预期产品价值,购买历史和未来潜力。当公司根据特定的客户档案为销售团队提供定价指导时,销售代表可以根据具体情况量身定制谈判,提供与客户档案一致的定价条款。一个全副武装的销售团队将赢得更多交易,以帮助组织保护利润。

4.改善价格响应能力

在今天’在竞争激烈的环境中,及时的价格变动可能意味着交易成败之间的区别。以与市场条件不一致的价格与买方进行谈判的销售团队相对于其竞争对手而言具有固有的劣势。在这种情况下,销售团队通常不得不诉诸不必要的折扣来平整竞争环境。跨行业,地区和渠道销售数千种产品的公司必须同时管理数百万个价格点。他们能够根据市场波动迅速微调价格,这可以帮助他们以可观的利润赢得一笔交易,而不是亏损地赢得一笔交易。

5.投资技术

很少有公司将定价作为战略重点或进行必要的投资以在与买家互动时有效利用定价。现有的CRM和企业资源计划(ERP)系统缺少简化定价过程所需的功能。为了满足该需求,价格管理和价格优化解决方案提供了强大的价格分析,价格设置和交易协商功能。这些解决方案与CRM和ERP系统很好地集成在一起,使公司可以通过实施适当的定价策略来改善与客户的互动。

最后的想法

跨行业的企业需要接受有效的价格管理策略和技术,并将其作为总体战略计划的一部分。在这些困难时期,定价为组织提供了无与伦比的机会来增加收入,保留利润并战胜竞争对手。

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