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利用企业数据赢得全球舞台

通过 文达沃
2015年9月16日

本文首次发表于 信息管理。见原始帖子 这里 .

哈佛商学院教授西奥多·莱维特(Theodore Levitt)创造了这个名词, 全球化 设想着重于跨境相互依存。但是,他最近看到了它的根基。此标题来自《华尔街日报》(2015年4月29日): “全球化完成了吗?” 摘自《经济学人》(2015年6月25日): “全球化的退缩?”

这是明显退缩的原因,这要归功于美国前财政部官员加里·哈夫鲍尔(Gary Hufbauer)写道 www.ideaslaboratory.com通用电气的思想领导平台:``全球化...实际上并没有蓬勃发展。七年来,世界贸易增长一直未能超过世界GDP增速,因此无法推动世界GDP增长,而世界年度外国直接投资流量已远低于2007年2.2万亿美元的峰值。 “微保护主义”已成为当下的政治风范,例如“购买美国”和“购买巴西”的做法。

也把“购买中国”扔在那里。 2014年,通用汽车在中国的销售额为21亿美元,约为北美的四分之一,在北美的销售额为13万美元 更少 汽车。为什么不平衡?通用汽车在中国销售的汽车中约有一半是五菱汽车,这是一款由通用汽车在中国的合作伙伴设计的廉价,低利润的小型货车。 2014年,中国客户购买了160万辆五菱汽车,而只有7.9万辆高利润的凯迪拉克!

因此,如果您是负责培育有利可图的全球市场的高管,那么“微保护主义”是一种讨厌的成语,会让您彻夜难眠。

跨大西洋和跨太平洋贸易伙伴关系所产生的新机会以及世贸组织的努力将重启全球化,并带来许多挑战。特别是,在全球化的复兴仅增强客户杠杆作用的时候,高管们的任务是保持盈利增长,同时平衡强大的运营效率。新来的客户正在寻求全球供应协议,具有竞争力的价格以及随时随地交货。

全球企业如何获得自己的杠杆作用?答案在于在全球范围内利用企业数据来最大化收入,利润和利润:股东价值的三个基本要素。

的确,当今管理最完善的公司正在使用大数据和分析技术来应对全球化的影响,这些公司能够利用内部和外部数据在一个基于规则的单一系统中设置价格,以确保交易以其最有利可图的价格完成价钱。通过正确使用数据和分析,公司可以确定业务任何部分的价格,利润和利润机会。 

以这种方式编译数据可能是一项艰巨的任务,但是专注于以下三个方面可以帮助加快流程:

1.提高获胜率: 为您的团队提供最新和历史数据以及分析,这些数据可揭示竞争产品和市场细分趋势。由此,您将获得各种引人入胜的见解:最好的交叉销售机会在哪里;客户想要什么 下一个 ?哪些客户似乎有缺陷,您将如何防止他们的叛逃?您的哪些销售代表为盈利增长做出了最大贡献?

2.增加平均交易规模: 为销售代表配备获胜损失,合规性和价格数据,以赢得谈判优势。如果您的销售团队拥有正确的,数据驱动的支持,他们将避免任意定价,并专注于您的最终目标。为此,请确保您能够为任何给定交易确定并提供最佳价格和指导。实施由最重要的数据(内部和外部)驱动的基于规则的单一系统。 (换句话说,请确保在没有对该问题的肯定回答的情况下,没有代表离开谈判。 我收取了正确的价格吗?事实是,太多的公司甚至都不想问这个问题!)

3.缩短销售周期: 其中大部分归结为控制。也就是说,可以评估每笔交易的定价策略。例如,什么时候让价格屈服或提供战略性让步以换取快速关闭?但是请不要忘记,缩短销售周期还取决于您不仅可以销售“产品”,还可以销售产品。 感知价值。毕竟,交付物的价值越高,客户签署的速度就越快。因此,如果您打算更快地关门(谁没有关门?),请训练您的销售代表,使其不仅出售包装盒中的物品,而且出售您的产品 启用 .

将这些基准中的每一个仅提高10%,将使销售速度提高34%,这是衡量公司产生多少现金以及速度的关键指标。

您不必是哈佛大学的教授就可以得出这样的结论:在向客户倾斜的全球舞台上,企业的最佳策略是不追逐每一个新业务机会。而是利用企业数据和经过验证的分析来增强上面的三管齐下的乘数,以保持优势。从这个角度出发,全球化可以对您的公司有利。

 

  • 全球化 , 信息管理 , 销售量 , 销售周期

    文达沃

    文达沃 推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃 的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。