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在化学品定价中,原油’成本下降需要精打细算

通过 李米奇
2015年6月2日

本文最初出现在 IHS 化学周。参见化学周刊  这里

情况:自2014年中以来,布伦特原油成本降低了一半以上,导致化学产品的PPI通胀率从2014年11月的1.7%同比下降至12月的-2.1%同比下降。预计这种宽裕的缓刑将在未来12个月内举行。

问题:化学公司应该降价吗?

客户说“是”,而化工公司则建议在降低成本之前做好合理的防御措施。

即使客户要求分享较低原材料成本带来的节省,以下这些见解也可以帮助您管理利润:

所有“口袋”都不相等:对于服务成本几乎没有变化的公司,零用钱可能足以衡量篮球赔率表现。发票篮球赔率减去付款条款折扣和年度回扣。随着公司寻求与众不同,口袋篮球赔率成为一种误导性指标。对于这些成本会随交易而波动的“高接触”公司,需要进行另一层次的分析(零利润),以反映与每个订单相关的变化成本。

所有客户都不平等:即使您愿意提供篮球赔率优惠,也不要全面授予或至少统一授予它们。最好按客户历来允许的篮球赔率上涨来细分客户;然后,相应地决定篮球赔率优惠。

我们强烈建议“暗示所有客户都不平等”的倡议:采取周到的,基于数据的方法。由客户创建详尽的分析,以进行详细和量身定制的对话。以下是帮助您入门的指南:

首先,考虑您当前的篮球赔率,保证金和预测。在过去三到五年中,您的利润增长了多少?您的成本和篮球赔率趋势在同一时期的表现如何?您预计什么时候原料(包括石油)成本会上涨?

其次,考虑您的历史定价惯例。您过去是否已提高篮球赔率目标,以配合原材料成本的上涨?如果是这样,您多快开始提价,提价效果如何?

最后,考虑按产品和细分市场划分的成本波动风险。您的哪些产品受到重大影响?哪些客户受到影响?如上所述,哪些客户接受了以前的提价?

保护利润率时,同样重要的是要知道竞争对手的产品如何受到波动的影响,以及它们是否或多或少地依赖石油。对于可能在这种环境下影响您利润率的进出口方程式,请了解变化如何影响高度受影响地区的竞争格局。最后,了解有关供求状况的市场动态。竞争对手是否面临原材料成本波动的风险?面对波动,竞争对手是否应遵守捍卫篮球赔率的纪律?

可以实施基于公式(或基于索引)的定价以减轻风险。在此过程中,买卖双方同意一个公式,该公式采用第三方发布的篮球赔率或成本数据,并添加或删除一些组件以捕获考虑供应商的加工成本,任何市场优势和其他变量的因素。

但请注意,它还有弊端:依靠手动数据维护会使您的公司暴露于公式和计算错误中,从而可能会产生重大的发票错误。这可以轻松地将您的定价对话简化为旨在防御性地保护时间点保证金的成本加成谈判,而不是长期保护保证金的理想位置。

以我的经验,基于公式的定价最适合定价能力有限的类商品产品。但是,如果您拥有独特的特色产品或享有竞争优势的产品,则配方定价可能会浪费金钱。

为了使定价行动在任何情况下都能为您提供良好的服务,请考虑采用分层的,数据驱动的方法:

  • 如果您取消或减少了2015年的年度涨幅,请考虑仅部分降低篮球赔率;如果您可以将过去增加的部分记为原点增加以外的原因;或预计2015年油价会上涨。
  • 考虑至少在过去提高篮球赔率时才延迟篮球赔率下降。
  • 考虑选择性降价,仅适用于受到原材料降价严重影响的产品,并且仅适用于已接受先前涨价的客户。
  • 考虑临时降价,以某些产品的90天篮球赔率减免形式开始。除非您选择延长救济期限,否则篮球赔率将恢复至当前水平。

最重要的是,我们知道博弈已经发生了变化:因为保证金波动性现在已经成为新常态,所以让篮球赔率自行调整不再是可行的选择。在这种环境下,最负责任的定价管理方法是基于清晰,可辩护的,基于数据的基本原理创建计划。只有这样,您才可以在不与客户抗衡的情况下保护利润-取得了两全其美的结果。

  • 化学药品 , 化学周刊 , 原油 , IHS , , 油价 , 价钱

    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。