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行业周刊:有效管理B2B篮球赔率的定价差异

通过 塔潘·巴特
2010年2月4日

‘我们接受一定程度的价格变动,这将导致工厂经理被解雇。’

各个组织的高级管理人员的战略目标是减少或消除其业务中意料之外的变化,但他们通常会忽略价格变化。用一家全球制造篮球赔率的首席运营官的话来说,“今天,我们接受一定程度的价格变化,这将导致工厂经理被解雇….”如果有效地进行管理,价格变动有可能为篮球赔率带来可观的利润,并为篮球赔率提供当今成功所需的竞争优势。’s markets.

为了管理价格变化,企业对企业(B2B)篮球赔率必须了解其起因。以具有以下属性的典型B2B篮球赔率为例:

  • 拥有20,000 SKU(库存单位)
  • 通过四个不同渠道销售的产品
  • 产品销往30个行业的30,000个客户
  • 产品销往四个地区的30个国家

与数百个定价决策者(例如业务部门负责人,销售主管和定价经理)结合使用时,这些属性会导致明显的定价差异。如图1所示,结果是具有相似特征的客户的利润率变化很大,最终导致利润率大大降低。

 

 

图1.典型的B2B篮球赔率的价格波动性。

可变性的驱动因素

在典型的B2B篮球赔率中,许多不同的因素会导致价格波动,其中包括:

  1. 销售业绩
  2. 分析见解
  3. 流程执行

1.销售业绩

考虑一个简单的例子:制造商制造了代表最终客户关键组件的复杂产品。’的最终产品。由于其对最终客户的价值及其重要性,因此该产品应具有较高的价格。但是,制造商销售代表没有经过足够的培训来理解产品价值或将其传达给最终客户。在与最终客户的谈判中,销售代表着重于与价格低得多的劣质产品竞争价格,而不是专注于增值优势。更加有见识的销售代表会通过表达价值并谈判更高的价格,最终以更高的利润率来对待相同的情况。

另一个问题是在销售点缺乏必要的价格谈判指导。在缺乏周全的指导的情况下,销售代表依赖于他们与客户的关系(无论客户如何’对篮球赔率的价值)或本能地谈判价格,以帮助他们不惜一切代价赢得交易。这可能会导致价格大幅波动,并对利润产生重大负面影响。

一个沟通良好的培训计划,在谈判时结合了指导,可以帮助建立更精明的销售队伍,从而可以更有效地阐明产品或服务的价值主张,成功进行谈判并带来更高的利润。最终可以提高定价的一致性,减少差异。

2.价格和保证金分析见解

为了解决定价问题,篮球赔率必须更加意识到价格差异及其存在的地方。通常,篮球赔率着眼于总利润率表现—无论是在业务部门级别还是在区域级别。这样的分析忽略了价格不一致的关键领域。在典型的B2B谈判中,篮球赔率谈判范围广泛的条款,包括批量折扣,区域折扣,折扣,运费,付款条件以及其他项目。在交易级别对这些项目中的每一项进行细致检查是发现可变性及其潜在根本原因的唯一方法。通过确定根本原因,篮球赔率可以采取适当的补救措施来实施纠正措施。

在CRM,ERP和供应链系统方面的深入技术投资使篮球赔率可以收集丰富而广泛的数据存储库。当将此类数据中的相关定价洞察有效地传递给销售团队时,它可以用作提高谈判一致性的强大功能。例如,如果销售代表正在与客户洽谈交易,那么他们应该知道与最近10次类似交易相关的利润。他们还应该知道客户的购买历史—换句话说,这是与篮球赔率有深厚关系的长期客户还是始终以最低价格购物的非战略客户?这种洞察力可以极大地影响谈判的动态并改善结果的一致性。

3.定价过程执行

如果没有一个全面的过程来强制销售团队之间以及组织内部遵守法规,那么价格的可变性将会持续。销售团队仍然可以根据自己的直觉来决定价格,但篮球赔率需要强制执行参数和最佳做法。定价过程不应完全剥夺谈判的自由,而应定义可接受的变化边界,以提供销售代表必要的谈判空间,同时减少价格波动。

以一个大型制造客户为例:为应对原材料成本上涨,该篮球赔率在其产品组合中实施了提价。尽管标价上涨,但实际价格(最终议定价格)几乎没有变化。如果没有有效的执行机制,销售团队将无法提价。该篮球赔率不仅面临着更高的原材料价格,而且无法提高实际价格也导致了利润率的下降。一旦篮球赔率实施了具有正确政策的解决方案以改善合规性并将其传达给销售团队,它就会看到已实现价格的上涨并最终带来更高的利润。

低挂水果

解决价格可变性是一个简单的概念,但具有产生更高利润的潜力。但是,很少有篮球赔率利用这一机会。在本文中,我们只是简单介绍了各种可变性驱动因素。无论这些驱动因素在您的特定业务中是什么,对您而言,识别它们,制定周密的计划以解决它们并有效执行都是至关重要的。

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