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工业周:本地定价,全球协调

通过 文达沃
2009年7月21日

全球组织可以’如果没有战略性的全球定价方法,就无法运营。

如今,全球制造商在不断变化的市场中保持竞争力和敏捷性面临着诸多挑战。如果做得好,对产品和服务进行有效定价可以成为巨大的竞争武器,而如果执行不当,则可以承担责任。考虑今天的动态’全球制造商:价格快速波动,与客户的艰难谈判,大量外包和渠​​道复杂性增加。这些力量加在一起使战略定价成为当务之急。当您考虑快速获取重大投资回报的潜力时,’难怪现在有更多公司专注于定价。

作为参考,典型组织的定价机会约占销售额的1%至3%—每销售10亿美元,利润为10到3000万美元。

在本地定价和在全球范围内协调一致,是要取得适当的平衡,但是本地和全球定价之间的最佳平衡是什么?在本地定价可能会对邻近市场产生负面影响,而采用一刀切的全球定价方法可以将本地机会留在桌面上。要将定价用作竞争优势,尤其是在不确定的经济时期,制造公司需要专注于定价策略。最重要的是,组织必须考虑全球价格如何影响特定的本地市场,反之亦然。

以下最佳做法将为您提供帮助“全球化思考,本地定价”避免把钱留在桌子上。

1.建立对变革需求的共识

对于企业领导者而言,最引人注目的变革驱动力是定价机会的规模和短时间实现价值,而成功案例则有助于吸引更多的利益相关者和公司领导者加入。例如,一家领先的制造业将战略价格管理职责分配给公司的高级管理人员 ’董事会。通过高管人员所有权,这家制造商成功地推动了其全球部门定价策略和惯例的根本变化,以提高利润率。

除了高管人员所有权外,在引入变更之前,必须确定组织中与定价相关的每个角色的特定利益。基于角色的好处包括:

  • 销售:  使用更好的工具和价格指导来增加佣金
  • 产品管理: 设置更一致,合乎逻辑的价格的过程更加轻松快捷
  • 价格管理: 更好的一致性和对定价过程的控制;可见度提高;更少的数据收集和更多的分析。

有了明确表达的机会,高管可以制定政策和沟通计划,以将定价最佳做法推向企业。他们还应该在公司内部建立定价专家网络,以加强变化。为了确保成功,先在重要但可管理的业务部门进行试点变更,然后在全球范围内推广久经考验的最佳实践。

2.确定具体的定价机会

为了确定影响最大的定价机会,即战略定价机会(SPO),制造商应制定关键定价目标的清单。例如,一家公司可能需要“确定给定机会的最佳价格,以最大程度地在谈判过程中捕获该价格。”对于另一家公司,“根据交付给客户的特定价值,以价格快速,一致地响应客户的要求”可能更重要。有了总体优先事项,特定的全球和地方改进机会就变得更容易协调。

提醒您:机会可以是以下两种类型之一:价格效率(手动,容易出错,耗时,效率低下)或价格有效性(由于零或基于价值的细分不充分而浪费金钱,放弃了服务)。最大的机会—通常占总数的60%至80%—来自提高价格有效性,而价格有效性通常对组织而言不那么明显。

3.在全球范围内提高定价透明度

全球定价需要在本地运营公司中使用一套通用的指标和可见性。在这方面,统一的价格瀑布是无价的工具,因为它以一致的方式以图形方式显示了利润的来源,从清单价格或参考价格一直到零利润。

这些步骤概述了如何开发统一的价格瀑布:

  1. 在全球范围内使用通用定义来定义关键价格点(例如,标价,发票价格,净价)。
  2. 集思广益列出影响利润率的所有可能的,可控制的调整(例如费用,折扣,服务成本要素)。
  3. 根据增加利润的潜力对价格点和调整清单进行分组和合理化(协调)。定义的瀑布元素集仍应允许在定义的边界内具有局部灵活性。

 

价格瀑布到位后,公司应将本地元素映射到全球结构。凭借能够反映价格和利润趋势及其主要驱动因素的定价流程效率和指标,公司将能够做出更明智,更快速的决策。

 

4.统一定价惯例

协调整个组织的定价流程意味着建立标准流程,同时允许对标准的变化进行管理。这种做法可确保提高可见性,度量标准的通用性并降低运营成本。但是,这也需要勤奋工作,因为太多的协调会降低支持本地市场条件的灵活性,并且部署起来可能既昂贵又耗时。

正确的协调水平将取决于各个业务。例如,主要向全球采购客户(例如半导体制造商)销售的制造公司需要在全球范围内高度定价,因此应高度集中化,并限制局部变化。最好使用不太集中的方法来服务于更具区域性的客户群,在这种方法中,全球流程和工具可以统一在一个模型中,但也可以允许本地变化。

It’本地运营单位在(价格)价格区间内工作的共同点—价格下限与上限之间的允许范围,但需要公司批准的情况除外。这些组织采用一致的方法来监控服务成本要素,并能够从折扣和回扣菜单中进行选择。对于一位客户,零用钱价格走廊减少了跨境交易‘grey market’销售(通常由分销商产生的不受欢迎的跨市场销售),从大量的利润流失到轻度的不便。

5.使用最佳实践和技术确保可持续利益

要维持有效的价格和利润管理实践,就需要经过精心设计的定价流程,并需要企业级定价解决方案的支持。最佳实践会因行业,市场和公司特定的机会而异。然而,在几乎所有情况下,价格瀑布都将有助于决策和采用目标价格,鼓励谈判者确定最合适的价格并最终提高利润率。

定价技术解决方案有助于实施最佳实践,因为它们可以自动执行设定价格目标和底价的过程,通过实施价格通道来限制价格侵蚀,并收集有价值的获利/亏损数据进行分析。这些工具推动了更一致,更有效的定价过程。例如,我们的一个客户使用技术将30个不同的系统联系在一起,这首次为全球定价提供了一致的视图和管理结构。

最后的想法

在今天’在商业环境中,全球组织可以’如果没有策略性的全球定价方法就无法运营,全球定价策略必须与本地市场保持一致。市场领导者制定了遍及整个组织的全球定价策略和流程。一切都从以下基础开始:阐明机会,在整个组织中创建和共享定价最佳实践,提高定价可视性以及试行新的流程和工具以帮助您跨越式发展。快速获胜甚至可以帮助建立动力并为整个定价计划提供资金。

市场条件,客户需求和竞争压力要求采取战略性,协调一致的方法,现在在本地定价并在全球范围内协调一致的制造公司将渡过经济风暴,并随着经济复苏而确保竞争优势。

证明在结果中。一家制造商证明,“我们的定价项目是我们多年来最成功的赢利计划之一。”底线:定价是如此宝贵,以至于它必须是您业务的核心重点。

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    文达沃

    文达沃 推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃 的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。