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《销售计划》杂志:达成交易–赢得销售谈判的4条原则

通过 尼尔·卢斯蒂格
2014年9月30日

您准备进行谈判的准备越多,成功就越有可能退出。如果您停止考虑,这与计划参加考试或 准备大型比赛的运动员。准备工作增加了成功的可能性,而且非常简单。它归结为四件事:

  • 抬起头: 对您所提供的完全有信心。
  • 有效率: 利用时间发挥自己的优势。
  • 了解您的观众: 熟悉客户的两个或多个关键需求。
  • 与合适的人进行谈判: 确定您正在与决策者进行谈判。

1.有信心,确切知道您将提供什么。

销售人员在谈判时给予太多折扣的主要原因是因为他们无法事先确定界限。了解您的报价将增加您的信心。当您提出要约时,您必须放心地做。使用强壮的肢体语言,扎实的声音和语气以及最重要的是眼神交流来呈现。如果有足够的余地,客户,尤其是喜欢进行谈判的客户,会立即以您的肢体语言感知。通过不暴露任何弱点来防止这种情况。

2.利用时间发挥自己的优势。

没有什么比客户知道不必做出决定更能延迟决定了。通过使用紧急性来取消该选项,这不仅是立即完成交易的原因,而且还是帮助以全价完成交易的一种方式。如果客户知道时间有限或货源有限,那么他们购买的意愿自然会增加。

3.至少了解客户的两个需求。

销售过程就是要发现客户的需求。如果客户没有满足他们的需求,您为什么要期望他们对全价购买商品感兴趣?您对客户的了解越多,您就可以根据他们的需求概况建立更多的信息。您的目标是帮助客户了解您所提供的正是他们现在所需要的。

4.确定要与决策者进行谈判。

确保在销售过程中确认与您打交道的人是决策者。一种简单明了的确定方法是在销售过程的早期询问:“您过去如何做出这样的决定?”这样的问题是没有威胁性的,可以帮助验证该人的信誉。

而已!准备帮助您进入谈判的四个简单原则。对这四件事有答案并不能保证成功,但会大大增加您的成功几率。

 

本文最初发表于 销售计划 杂志。

  • 成交 , 销售谈判

    尼尔·卢斯蒂格

    尼尔·卢斯蒂格是一位经验丰富的高管,在IT行业拥有超过25年的经验。在2007年加入Vendavo之后,他领导了全球商务团队三年。在加入Vendavo之前,尼尔成功地指导了Ariba的北美野外行动长达两年半。在此之前,他曾担任Ariba欧洲,中东和非洲地区现场业务总经理,极大地扩大了业务规模。在加入Ariba之前,Neil在IBM工作了16年,担任过各种销售和客户管理职务。 Neil拥有纽约州立大学奥尔巴尼分校计算机科学和应用数学专业的文学学士学位,以优异的成绩获得学位。