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销售速度:先跟踪,然后下限!

通过 文达沃
2015年8月31日

这篇文章首先出现在 销售和营销管理。见原始帖子 这里.

一家制造商的销售部门正在处理300个销售机会,每个销售机会平均价值1250万美元。获胜率为8%,平均销售周期为30天。

这听起来像是关于GMAT的一个很好的问题的细节,但这里的赌注是真实的。

有什么危险?称为销售速度的度量标准–对公司产生多少收入以及其速度有越来越严格的衡量标准。

销售速度取决于 倍增 预期交易的数量,每笔交易的平均值和获胜率,则 划分 通过以天表示的平均销售周期:

对于寻求300个销售机会的公司,每个销售机会平均价值1,250万美元,获胜率8%,销售周期为30天–销售速度等于每天1,000万美元。

尽管“销售增长”显示了季度和季度收入, 销售速度 每天进行测量。当需要立即采取行动来增加收入时,典型的季度和年度度量完全为时已晚。

跟踪销售速度的最大价值也许就是对“销售周期的长度”的关注。尽管大多数销售组织都了解对潜在客户的需求,更高的交易价值和更好的转换率,但太多的组织却忽略了缩短销售和购买订单之间的时间所带来的不成比例的高价值。

采取与上述相同的基准,将销售周期缩短10%,并额外实现110万美元 每天 记录的收入。

公司可以使用此“每日金钱”指标做什么?

首先,一旦销售代表协商条款,他们就可以证明接受交易或拒绝交易是合理的。通过关注每天的收入,公司可以制定更明智,更快捷的决策。

其次,分析销售速度可以洞悉产品在销售渠道中的流动速度,从而使公司可以更有效地管理库存并增加自由现金流。供应链狂热者会回想起2009年,那时固特异(Goodyear)减少了10亿美元的库存,使第四季度的净收入增长了132%。

显然,固特异和其他供应链创新者的教训’完全流行。在最近对首席执行官的调查中,大多数人说,他们的公司持有的股票比需要多25-40%。加快销售速度将有助于缓解该问题。

如何加快销售速度?

提高获胜率:为您的销售团队提供当前和历史数据以及分析,这些数据可揭示竞争产品和市场细分趋势。您将获得各种引人入胜的见解:最好的交叉销售机会在哪里?哪些客户似乎有缺陷,我们该如何防止他们的叛逃?我们的哪些销售代表为盈利增长做出了最大贡献?

增加平均交易规模:正确的数据,并知道如何使用它,将产生重大的变化。为销售代表配备输赢,法规遵从性和价格数据,以赢得谈判优势。准备确定任何业务部门的价格,利润和保证金机会。实施由最重要的数据驱动的基于规则的单个系统。

更重要的是,请确保没有代表在不知情的情况下离开谈判: 我收取了正确的价格吗?

缩短销售周期:这主要归结于治理和控制。也就是说,拥有评估每笔交易定价策略的能力。

不要忘了,缩短销售周期还取决于销售代表不仅销售产品而且销售产品的能力。 感知价值。培训您的销售团队,不仅要销售产品,还要销售产品的功能,独特的原因以及引人注目的原因。

提高获胜率,增加平均交易规模并缩短销售周期。即使这些行动的集体影响并没有增加销售机会的数量。如果仅成功10%,您的销售速度就会提高34%。

务必跟踪销售增长。但是不要忽略 销售速度。

2014年10月27日,在对抗加拿大制药商Valeant的收购要约时,Allergan首席执行官David Pyott出现在 CNBC 分享他抵制敌对要约的策略。归结为两个词: 销售增长。

他说:“史无前例的销售增长使该季度成为Allergan历史上最好的季度。”含义:如果它没有损坏,为什么要通过将钥匙交给Valeant来修复它?

拥抱销售增长似乎很明显。毕竟,固定收入会削弱收入,弱势收入会损害收益,而疲软的收益会损害股东价值。那么为什么需要48点 哈佛商业评论 尖叫的标题: “首席执行官需要认真对待销售”吗?

文章说:“尽管首席执行官在推动组织许多部门的绩效改善方面发挥着积极作用,但传统上销售被忽略了。那是个大错误。”

最开明的CEO和CFO决心避免这种错误。他们不仅开始关注“销售增长”,而且还关注更强大的指标 销售速度。 这是一件好事,因为尽管跟踪“每季度收入”具有明显的价值,但致力于增加“每天收入”的承诺却在整个企业中产生了无与伦比的紧迫感。

迈克尔·霍夫曼(Michael Hoffman)担任首席商务官 文达沃,它提供了业界领先的利润率和利润优化解决方案,使企业能够信心十足地控制价格和折扣,而又不影响销售。

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    文达沃

    文达沃推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。