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桑德希尔(Sand Hill):了解客户意味着您熟悉大数据

通过 尼尔·卢斯蒂格
2013年9月3日

有效地定价产品对于最大化利润至关重要。但是,为了做到这一点,销售人员必须给信誉不仅仅是价格。他必须研究整个销售周期,同时要注意每个客户的特定需求和喜好。然而多年来,销售人员将此功能视为一门艺术,而不是一门科学。这更多的是基于感觉,而不是事实,而且很可能,结果是他们把钱留在了桌子上。这是当今竞争激烈的市场中的旧思维方式。世界正在改变,不再根据销售人员的心情,愿望或喜好进行销售,而是根据数据进行销售。

输入大数据

是什么将大数据与普通旧数据区分开?尽管大数据的确切定义并不明确,但有用的有效定义被称为“ 3 V”,这是Gartner分析师道格·拉西(Doug Lacy)首次提出的。多样性是第一个V,它表示数据的多样性;卷是数据量; Velocity是可以处理数据的速度。非结构化数据的这种发展和增长给每个B2B企业带来了一系列挑战,但它也拥有一系列实际机遇。这是将销售转变为科学的秘诀。

如果利用得当,大数据可以大大增强销售功能。想象一下,您可以为每个潜在客户确定精确的报价报价。如果您可以跟踪所有销售人员以了解他们在完成交易之前与潜在客户联系了多少次,然后调整销售模式以避免长期交易,该怎么办?利用大数据的力量不仅可以实现这一点,而且还可以实现更多。

大数据是灵丹妙药吗? 

尽管确保100%的时间成功销售可能是艰巨的任务,但有效利用企业数据确实有可能在您与客户联系之前就预测行为。这些知识有能力使整个销售模型浮出水面。

大数据是一个快速发展的空间,但是大多数应用程序仍然需要数据科学家或分析人员来挖掘数据,滤除噪声和解密含义。但是,正在出现智能软件,该软件可以使用基于预测分析的算法自动分析数据,从而为业务用户提供改进业务的可行指导。

这类大数据应用程序可以为销售主管提供具体的算法数据,这些数据可以指示客户的行为和购买方式,并使销售人员可以优先考虑潜在客户。

收看我的下一篇博客文章,我们在其中探讨大数据的新应用如何改变制造业。

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    尼尔·卢斯蒂格

    尼尔·卢斯蒂格是一位经验丰富的高管,在IT行业拥有超过25年的经验。在2007年加入Vendavo之后,他领导了全球商务团队三年。在加入Vendavo之前,尼尔成功地指导了Ariba的北美野外行动长达两年半。在此之前,他曾担任Ariba欧洲,中东和非洲地区现场业务总经理,极大地扩大了业务规模。在加入Ariba之前,Neil在IBM工作了16年,担任过各种销售和客户管理职务。 Neil拥有纽约州立大学奥尔巴尼分校计算机科学和应用数学专业的文学学士学位,以优异的成绩获得学位。