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SMM :使大数据对B2B销售有效

通过 文达沃
2014年3月31日

更多数据意味着销售力量–无论您在哪里卖给谁

零售销售人员似乎总是比B2B销售人员容易一些:价格在标签上,可以接受,也可以保留。传统上,他们不必经历艰苦的销售过程,而这涉及到令人费解的过程,即根据潜在客户的预算提出一个数字,获得客户的反应,当场修改价格,然后不加思索。客户接受的价格不仅可以完成交易,还可以为卖方带来利润。

但是时代在变。正如《纽约时报》最近的一个标题所言,“越来越多的零售商将讨价还价视为开展业务的代价。”通过访问比以往更多的数据,消费者变得更加老练和受过教育。从历史上看,消费者依赖销售人员进行教育。现在,互联网触手可及,情况已经很少。客户知道他们的业务价值。他们只需要扫描商品的条形码,即可查看哪些商店出售相同的商品以及销售的数量。这些数据使他们大胆地走到销售助理那里,然后说:“我看到这件商品在亚马逊上的售价要低20%。除非您能与之匹敌,否则我现在打算在亚马逊上购买它。”

有了移动价格检查应用程序和信息,这些信息就在他们的掌中,购物者现在就坐在驾驶员的座位上,他们不惧怕在商店里讨价还价。零售公司刚刚开始培训其销售人员,以解决即将走出大门的客户时,B2B公司数十年来一直在处理这种微妙的定价行为。

桌上的钱
如果价格谈判确实是一种舞蹈,那么B2B销售人员会认为自己是芭蕾舞演员。但是,由于两个原因,现在不是时候让B2B销售对他们的专业知识感到沾沾自喜了。首先是现场销售并不总是能正确定价。销售代表经常根据对客户的无形阅读来准备自己的报价,并且他们经常在没有详细指导的情况下确定收盘价。他们依靠本能在不损害交易的情况下实现利润最大化,但是研究表明,基于“直觉”的预测只有大约40%的时间是准确的。这意味着尽管有丰富的经验,销售团队还是会把钱留在桌子上,或者是失去可盈利的客户。

第二个原因是,像零售消费者一样,商业客户越来越占主导地位,因为他们现在比以前更了解情况并且更精明。致电销售。他们知道竞争对手提供了什么。他们知道要问什么,何时走开以及在哪里可以获得更好的协议。

销售人员必须掌握信息以对抗买方的谈判工具,并且他们需要按需使用这些信息。他们需要知道客户所考虑的价格以及其他公司的价格中包含什么,以便从强势地位进行谈判。这仅仅是开始。对于销售人员而言,对竞争产品进行研究并不难,但要使销售人员知道他们所付出的价格与业务将获得的利润之间的关系,则要复杂得多,并且可以说更重要。根据《麻省理工学院斯隆管理评论》(MIT Sloan Management Review)的最新研究,“定价对公司的获利能力具有实质性的直接影响……价格的小幅波动可将获利能力提高或降低多达20%至50%。”

对于销售人员而言,仅凭直觉就几乎不可能准确预测获利能力,因为它可能包含数十个变量。这些变量的范围从数量到运输费用再到季节性需求和库存。销售人员无法手动计算所有数据以得出最佳的初始要价和当场价格。除非拥有所有数据,并将其提炼成非常清晰的定价准则,否则它们就无法最大程度地提高盈利能力。

就像消费者现在拥有智能手机应用程序,而采购代理拥有软件来进行比较一样,现场销售组织现在可以通过利用最新的价格优化技术来达到公平竞争的目的。它们将公司的经验编码为算法,并将其应用到组织的大数据的海量数据集中,以产生客户行为的预测和获利能力的预测。

B2B销售将始终需要一定水平的艺术和情商。 B2C销售也可以这么说。但是可以将猜测工作排除在B2B销售之外。有了硬数字支持他们的决策,销售人员将能够像零售销售人员过去一样放心地接受价格。

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    文达沃

    文达沃 推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃 的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。