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最关键的KPI:定价能力

通过 文达沃
2016年7月11日

本文首次发表于 首席财务官.com。见原始帖子 这里.

数字企业的兴起伴随着许多必须解决的新问题。组织正在努力利用越来越多的可用数据,从中获得意义,并为客户创造价值,以建立长期的利润增长。

因此,首席财务官作为“利润守门人”首当其冲。

传统的成本优化方法(如削减成本和缩小规模)已不再足够。首席财务官还必须从市场中获取更多价值,并更好地利用战略投资。

自2012年以来,在不断变化的市场环境中,定价能力已成为实现利润的最有力策略之一。甚至华尔街也注意到了。从 吉姆·克莱默沃伦·巴菲特,媒体和实践中的金融领导人都提倡更加关注定价能力。还有许多公司,包括3M,Apple和Johnson&约翰逊(Johnson),已经表现出对定价能力的掌握。

那么,企业究竟如何成为定价权主?换句话说,在保持业务水平的同时提高总体定价水平的最佳方法是什么-所有这些都不会失去需求?

必须为每项业务量身定制战略组合,但是要实现定价能力并实现可持续的利润增长,企业必须捍卫价格溢价以防竞争,在市场上率先制定价格标准,并占据很大的价值份额交付给客户。

通过利用这些策略,组织可以在竞争中脱颖而出,将可持续的利润推到底线,而在所有市场条件下都可以取得成功,尽管竞争压力越来越大。

现在,这一切都很好,但是要使成功的定价能力成真,需要采取一些关键步骤。

优先次序

每个CFO和组织(无论规模大小或行业)都必须将定价作为战略重点。如果不故意将定价能力作为首要目标,则公司的定价会受到更具反应性的思维方式的影响,例如对定价决策的数据洞察力有所了解。

在让定价在执行官席位的过程中,首席财务官应带头建立定价权计划成功的基础。

首先,必须指定价格冠军。此人将协助首席财务官(甚至是首席财务官),并确定组织的当前和未来定价状态。确定您现在的优势和劣势以及存在影响盈利能力的差距的地方。然后可以创建未来的基准,以使路线图成形。

有了合适的团队作为支持,CFO可以开始在整个执行团队的其他成员以及公司中传播可行的见解。

合作与透明度

一个普遍的神话是定价仅是一个金融项目。这显然是错误的。定价直接影响组织的底线,那么为什么公司的大多数都在外部?

首席财务官的位置非常理想,可以参与企业的其他部门并提高定价能力。领导团队通过将价格发布到执行人员表中来了解价格的重要性。然后,跨部门协作的过程开始了。

将定价作为战略重点,销售,财务,市场,IT和其他部门可以提供反馈,以改善总体定价策略。特别是,财务和销售之间的工作至关重要,因为您组织的销售代表是赢利的第一线。

他们比其他人更了解您的客户,并且可以就与客户交谈时最有效的方面提供宝贵的意见。他们的输入带来了无法在数据中找到的真实业务体验元素。它们也是与客户保持透明以赢得他们的信任并根据差异和优势证明价格变化合理的最佳渠道。

这些关系也是对等的。财务可以通过在每笔交易的每个步骤中提供基于数据的见解来提高销售成功率,从而使销售代表对谈判更有信心,并提高了盈利能力。

技术

正确的技术是为成功定价的能力打下坚实基础的最后难题。如果没有能够处理进入组织的数据量的技术,就无法发现可以积极推动定价活动并影响利润的质量洞察力。

从原材料到交易完成,价格都有可能偏离其最高获利能力。强大的定价系统会审视交易生命周期的每个步骤,以确保您的业务不会失去潜在的利润。

关键是从细粒度的角度看,以更好地了解您的产品和服务的真实价值。按地区,行业,行为等对产品和/或客户进行细分,可以使CFO全面了解组织的利润驱动因素。更深入的分析使您可以更深入地了解创新和差异化地位,这是定价能力的关键驱动力。

您的产品是否具有能改变客户体验的创新性定制?仔细观察有助于发现客户的潜在需求和支付意愿。通过定义此值,您可以从竞争中脱颖而出,从而使保费更易于证明。

尽管采用传统方法,但价格并非仅基于成本。它也是基于价值。增强的定价系统通过整合内部历史数据和市场状况,使您的产品在内部和外部的价值透明化。内部和外部的完整视图为任何CFO提供了基于数据的见解的来源,以证明定价是当务之急。

下一步?

基础已设置。定价是组织的头等大事。您的同事已意识到这一点,并已在船上。您的团队拥有分析数据的工具,这些数据可以转化为可实施的利润增长战略。

与任何策略一样,下一步是衡量和完善。请记住,定价能力并不是靠它自己产生的;您必须识别并捕获它。确定优先级,通信和技术的基础结构,并继续跟踪数据以获取定价见解。您的组织对定价能力的追踪越多,对可持续利润产生影响的影响就越大。

关于作者

John Oosterhouse是Vendavo的CFO,Vendavo是价格和利润率优化解决方案的提供商。斯蒂芬·利祖(Stephan Liozu)是查塔姆大学(Chatham University)战略助理教授,也是价值咨询顾问公司Value Innoruption Advisors的创始人,该公司专门研究价格,价值和变更管理。

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    文达沃

    文达沃推动着全球最苛刻的B2B公司向数字业务的转变,从而释放了价值,增加了利润并加速了收入。借助Vendavo商业卓越平台,公司可以开发动态的客户洞察力和最佳的定价策略,以最大化利润,提高销售效率并改善客户体验。在化学品,分销,高科技和制造业领域,Vendavo的年度利润总额超过25亿美元,可提供前沿的分析技术和深厚的行业专业知识,帮助企业保持领先地位。 文达沃的总部位于科罗拉多州丹佛,在全球设有办事处。