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新的CPQ:您是否参与了价格革命?

通过 李米奇
2017年7月18日

这篇文章首先出现在 销售计划。见原始帖子 这里.

现代数字经济与效率和效力有关,大数据和物联网通过立即向更多用户提供更多信息,进一步提高了业务发展速度。不能跟上步伐的组织将落后于竞争对手。

CPQ:简史

在过去的十年中,Configure-Price-Quote(CPQ)系统也经历了类似的大修。 CPQ解决方案的早期版本强调配置,允许销售团队将产品组合到特定于客户的捆绑包中,并随后使用标准化的定价和报价单。

最新的CPQ模型使用高级配置和报价流程,但仍忽略了定价的重要性–保留标准,很少更新价格表。在这种快速的数字经济中,这种形式的CPQ可以为您带来数百万美元的收益。

通过在CPQ流程中使用价格优化,您可以通过更快的报价时间,逐笔交易增加获利能力以及改善的专业化客户体验来开启大量获利机会。

这样的影响不容忽视。为了使业务跟上发展,必须特别注意CPQ的定价功能。

用这种方式看待:以前,企业将根据交叉销售机会或是否按订单,按订单组装,按订单制造或按订单设计产品来捆绑产品。

这些产品将主要基于成本获得标准价格,销售人员将被困在试图生成满足客户需求以及自身组织的保证金需求的报价中。

关于此过程的任何内容都无法说明效率或有效性。实际上,像这样戴着手铐的报价通常会导致折扣过高和销量驱动的销售策略。

整个CPQ流程已准备就绪,可以演进,而优化定价是该行业进入下一阶段发展的最后推动力。有了智能的定价系统,这就是提高利润率和客户满意度的方法。

组态

与往常一样,我们从配置开始。产品的包装方式适合您的业务情况。配置价格的影响稍后出现。

基于价值的定价

从那里开始,定价必须基于价值,而不是基于成本。智能定价不仅专注于成本,还可以获取历史交易数据,市场数据和竞争情报,并在合适的时间创建适合合适客户的价格。

定制报价

现在,您可以提出更适合您的客户群的报价,并与后端的获利目标更紧密地结合在一起。由于采用了更强大的定价功能,即使在路上,销售代表也可以更快地收到这些优化价格,并能实时看到变化。

闭环

此时,您现在将具有洞察力,以了解哪些程序包有效,哪些程序包导致边距泄漏。然后,您可以关闭循环:回到第一步,调整打包和配置过程以提高效率。

可见度提高

通过此过程,您可以更好地了解获胜率,并对公司的主要利润驱动因素有更深入的了解。您还可以更好地了解产品的性能以及客户的行为。他们会购买更多吗?购买频率是否下降?这些问题都可以在您的定价系统中解决。

更好的价格增强了CPQ系统,使销售的报价更快,更容易。它使销售代表能够获得基于数据的特定于客户的见解,从而更有利地赢得交易;客户获得的公允价格将产品的价值与他们的业务增值相结合。

定价正在推动许多业务实践的发展,但是真正的影响可以在这里最明显地看出。 CPQ的未来是显而易见的,执行起来几乎是新颖的。首次配置,引用, 价格流程将使用先进的技术和解决方案,以优化整体效率和效力。

有了这些好处,每个企业都应该参与这一发展。只是他们适应速度有多快。

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    李米奇

    Mitch是Vendavo的利润推广者,在加工业的技术,运营,营销和商业领域拥有25多年的经验。在加入Vendavo之前,Mitch曾在巴斯夫和Orica从事产品营销和业务管理,推动运营优化,卓越定价,提高利润以及个人参与高价值销售谈判。米奇在原材料供应商投资组合管理方面也具有丰富的经验,与全球供应商进行了大规模和长期的协议谈判。