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价值(而非数量)推动可获利的B2B销售

通过 亚历克斯·霍夫
2015年11月6日

本文首次发表于 目标CRM。见原始帖子 这里.

在过去的几年中,我荣幸地看到创新和思想领先的高管挑战了有关销售团队应该做什么的传统观念。这些B2B制造业,高科技,分销和其他行业的先驱者推动其销售组织思考的不仅仅是增加收入,而是进一步了解客户如何真正看重其产品。

这样做的部分目的是为了建立更有意义的客户关系,但最终的目标是要抓住公司提供给客户的全部价值。但是,直到最近,甚至我都将这些公司视为更开明的销售管理方法的少数早期采用者。

实际上,正如最近 阿伯丁销售效率研究,目前多达57%的B2B销售组织将提高利润的利润列为重中之重-几乎不是早期采用的少数人。它’显然,越来越多的销售组织意识到他们需要为底线增长做出贡献,而不仅仅是顶线。

“这是销售管理重点的重大转变,”阿伯丁副总裁兼研究组主任,年度销售效率研究负责人彼得·奥斯特罗(Peter Ostrow)说。“这告诉我们,销售组织正在得到它,这不再仅仅是达到他们的销售数字,还在于创造利润。”

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阿伯丁(Aberdeen)的研究还表明,一流的交付成果的组织与使用 价格优化和相关功能。使用价格优化的企业销售组织带来的交易平均比不进行交易的交易产生26%的收入。此外,这些企业报告说,对现有客户的向上销售或交叉销售增加了69%,而未使用价格优化的公司的平均水平为34%。

什么’B2B销售中越来越多地采用诸如价格优化和预测分析之类的高级功能的原因?我相信我们’最终,大数据和支持销售团队的分析功能与易于使用和便捷的交付机制如移动就绪的应用程序和基于云的报价工具相结合。简而言之,我们’最终使他们能够轻松,轻松地将最佳价格范围提供给销售代表,无论何时何地。而且,它还提供了相关的上下文洞察力,以证明价格范围合理,并在交易谈判中强化了他们的实力。

事实是,最好的销售代表可能已经想出了一个最佳价格,该价格可以在使交易的收益和利润最大化与失去交易的风险之间取得平衡。他们直观地了解了交易的细微变化:竞争替代方案是什么样的,客户将如何使用您提供的产品以及交易的经济效益。简而言之,根据客户对所提供产品的重视程度,他们对客户真正愿意支付的价格有很好的感觉。

问题在于,随着许多行业的整合加速,人们被迫不断要求事半功倍,这些顶级销售代表被要求出售越来越多的产品和服务。加上残酷的现实,按照定义,您最好的销售人员不会这样做’t代表了您大部分的销售人员。

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因此,问题就变成了,我们如何才能使我们所有的销售人员在赢得业务与最大程度地增加收入和利润之间达成最佳折衷呢?那’B2B价格优化功能为这些一流的销售组织带来了什么?’s research.

考虑一个令人信服的现实世界中的例子,该化学品制造商的收入达数十亿美元,拥有数十万个SKU,并且在各种市场和行业中拥有约90,000个客户。该组织面临着一个有趣的挑战:尽管其销售人员将其广泛的产品组合出售给了多样化的客户群,但该公司以一套简单的目标价格进入了市场。换句话说,它的价格没有’t反映了其客户基础的支付意愿的变化。

为了解决这个问题,该公司着手创建一个新的定价细分结构,该结构利用统计技术和常识性业务规则,为所有这些定价细分优化定价。一旦新的定价指南建立并得到验证,就该将其推广到现场了。

一个销售区域提供了支持和支持。但是,其他销售区域则倾向于采用一种策略,该策略包括更激进的价格,这些价格被认为可以推动销量和整体收入的增长。这两个地区在客户群方面有很强的相似性,因此产生了两个地区作为测试案例的有趣故事。

采用新的优化定价目标的地区销量减少幅度很小,但收入却猛增了5%。忽略新的优化定价的地区的收入大幅下降了6%,远远超过了所记录的少量增长。

因此,即使在调整了任何异常之后,该地区的净差异也是收入的11%。而且,由于收入的5%增长没有增加成本,这意味着额外的收入就是纯利润。

通过专注于客户如何真正珍视其产品,一流的B2B销售组织越来越能够准确地评估客户’的支付意愿。这样可以减少胆怯和猜测,使销售过程更顺畅,并最终优化收入和利润。

  • 香港仔集团 , B2B销售 , 交易谈判 , 企业定价 , 价格优化 , 价值定价

    亚历克斯·霍夫

    作为产品管理副总裁&Alex与Vendavo一起进行市场营销,将企业软件解决方案推向市场,使B2B公司能够实施其商业卓越战略。亚历克斯(Alex)在旺达沃(Vendavo)担任各种职务已有十余年,与工业制造,加工行业,消费品制造和商业服务领域的客户合作。在加入Vendavo之前,Alex曾在运输,零售/消费品和商业服务领域为财富500强公司担任过各种营销和定价职务。