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议程

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会议前

10:00-16:00 文达沃 欧盟用户组会议
11:00-19:00利润峰会注册
19:00-21:00非正式欢迎酒会

全球动态

08:45-09:00欢迎,物流,概述
09:00-09:15价值竞赛:世界已经改变(现在也是时候了)

数字化,物联网和工业4.0正在推动全球经济发生前所未有的变化。在个人层面上,我们看到这些新的创新出现在我们的日常生活中。在组织层面,这一旅程已经从几年前开始,它采用了经过修订的策略和上市模式。在过去的几年中,公司发现自己正在寻找更多的价值。推动战略需求的价值,以应对不断变化的市场状况。有很多方法可以带来更多价值。他们中的许多人都喜欢削减成本,削减R&D,及时供应已经全部完成。那么有哪些替代选择。

马丁·德·布赖恩(Maarten De Bruijn)

欧洲,中东和非洲区销售副总裁&欧洲,中东和非洲地区的服务,旺达沃

09:15-09:35即将爆发

世界在变化。破坏就在我们身边。本演讲重点介绍了企业经常面临的破坏力类型,并讨论了企业复杂性呈指数级增长的影响。技术进步的最新发展加剧了破坏的力量,要求企业更加关注其商业模式和价值主张。

Stephan Liozu博士Prosci®

泰雷兹首席价值官

09:35-10:35通过数字化实现顶线增长。今天就开始发挥您的全部潜力!

数字化将重塑行业。根据Simon-Kucher的全球定价&销售研究在过去三年中,超过80%的公司已投资于数字化计划。这些努力中有75%专注于增加收入,但只有23%的公司受到了影响。贵公司是否发挥了全部潜力?

奥特玛·史瓦兹(Othmar Schwarz)

Simon-Kucher合伙人& 伙伴

10:35-11:20网络中断

使能

11:20-12:20成就有回报–如何通过提高价格和保证金管理的成熟度来释放价值

任何价格和利润率改善计划都应产生价值。
BCG的研究和经验表明,通过Enablement提升个人和整个组织的能力,可以实现更高和更可持续的价值创造。
数字化需要新的功能,无论是在技术上还是在我们如何合作的方面。
最好的“价格专家”已经明白了这一点,并通过采取相应的行动取得了卓越的成果。
启用为每种价格和利润率驱动的转型提供了正确的视角:

  1. 获胜能力
  2. 更好的价格
  3. 下一代业务平台

阿玛迪斯·佩茨克(Amadeus Petzke)

卡介苗副主任

12:20-13:00最大限度地提高大型复杂交易的价值捕获

对于简单的交易和公认的价值获取,定价可能非常简单。然而,更大的交易更加复杂–重大价值可能会丢失。康宁光通信公司正在部署的工具和技术的视图,可最大程度地获取大笔交易的价值。可能涉及游戏化。

安德烈亚斯·韦策尔

康宁地区价格办公室经理

13:00-14:00午餐

转型变革势在必行

14:00-15:00价值观念

价值和定价转换通常会因整个组织缺乏思维定式变化而减慢或受到影响。为了使更改不可逆转,在整个组织内发展价值观念至关重要。将价值增长思维方式制度化,可确保在部署新战略和策略时将定价和价值实践同化。但是什么是心态,您如何改变呢?您如何实施最佳实践来创建和发展价值观念?

Stephan Liozu博士Prosci®

泰雷兹首席价值官

15:00-15:30这是亚马逊世界:解锁数据以获得更好的购买体验

我们生活在iPhone,Uber和Amazon的社会中,开展业务的步伐只会越来越快。 B2B业务再也无法与之竞争,而不再期望竞争。在本课程中,您将学习将数据释放到众多销售渠道以提高销售额,利润和市场主导地位的重要性和机会。

肖恩·迈尔斯(Sean Myers)

旺达沃CPQ副总裁

15:30-15:50联网休息

追求价值

15:50-16:20塔塔钢铁欧洲定价的过去,现在和未来

在全球钢铁行业日益活跃和透明的情况下,塔塔钢铁欧洲公司在定价方面取得了进展。菲尔·格克利(Phil Checkley)反思了客户行为的趋势,数字化,透明度和行业变化的快节奏如何在钢价定价上创造了新的以及永久的旧挑战,以及塔塔钢铁如何通过迄今为止的成就来应对这些挑战并采用新方法。

菲尔·格克利

塔塔钢铁欧洲定价能力经理

16:20-17:20竞逐价值:Vendavo 2020,超越纯粹的定价

数字化,物联网和工业4.0正在推动全球经济发生前所未有的变化。在整个从铅到现金的周期中,企业都有大量机会。 文达沃 意识到这些变化的重要性,并在支持我们的客户实现价值竞赛中做出反应。 David和Bruno将分享他们对这些市场变化以及这些变化如何影响Vendavo未来愿景的理解。

布鲁诺·斯洛斯(Bruno Slosse)

旺达沃首席执行官

戴维·爱德华兹

文达沃 首席技术官

晚宴@科堡宫

19:00-20:00盛典前的鸡尾酒会时间
20:00-22:00 Gala @科堡宫

销售实效

09:00-09:15欢迎您,概述,昨天回顾
09:15-10:15基于价值的销售

在过去的几十年中,作为主要的利润驱动因素,定价一直是一个热门话题,其关注点正逐渐从行政管理转向战术和更具战略性,成为真正的组织挑战。关于定价应在组织中放置何处的辩论已进行了详细讨论,并已看到定价已从产品管理转移到财务再到营销,这取决于组织定价过程的成熟度。在过去的几年中,两个部门越来越密切地关注将价格与销售联系起来,以便更紧密地合作,以确保将基于价值的定价策略贯彻到以客户为中心的基于价值的销售中,并优化销售人员的效率。本主题将集中讨论定价和销售紧密合作的重要性,以确保成功实施强大的联合定价和销售策略。

杰斯珀·汉森(Jesper Hansson) 的职业生涯始于财务工作,是一名财务合规总监,但很快就与商业流程优化取得联系。在过去的26年中,Jesper一直在B2B和B2C行业工作,例如工业制造,医疗设备,化学品,采矿服务和建材。 Jesper在亚太地区工作了11年,是Price Beam Ltd.的全球总经理。他还是Core Pricing Pte的创始人和所有者。 Ltd. –一家总部位于新加坡的精品咨询公司,并获得认证的“专业销售”维度教练,并且是新加坡管理学院的高级培训师,在那里他教授基于价值的策略和基于价值的推销。多年来,Jesper既是Asia Pricing Professionals的创始人兼代理总裁,Asia Pricing Professionals是全球最大的面向全球定价和收入管理专业人员的非营利组织。
10:15-10:45将更有效的集中式B2B定价策略和政策与销售团队协商客户价格的挑战和教训。

出售B2B的公司需要经过高水平的客户协商,将倾向于通过定价,制定折扣政策以及控制和批准流程来管理其定价策略,以确保根据销售定价。操作“规范”往往会随着时间的流逝而建立;确定定价和策略的人员;销售团队进行价格谈判,然后由价格审批“关守”应用政策和例外定价。当需要更改策略时,可能很难更改这些操作规范。此外,这三个团队可能会彼此远离,因此,那些推动定价策略变化的团队经常会因为这种距离以及与销售团队缺乏一致性和工具而苦苦挣扎。本演讲将重点介绍DellEMC如何通过组织,销售补偿以及系统和工具转换来应对这一挑战。

迈克·撒切尔

戴尔欧洲,中东和非洲地区定价转型总监

10:45-11:30联网休息

行动

11:30-11:50价格和保证金管理的习惯-以及需要突破的地方。

对定价团队的习惯进行了有趣的概述...并提示需要打破习惯。

11:50-12:10改变定价权重,巩固头寸并推动重要的价值获取

重申:我们知道世界正在改变。我们知道,公司正在争取更多的价值。定价需要加强其地位–只能通过价值贡献–治理还不够。成本中心v利润中心–你是做什么的?您如何看待。价值是在销售点捕获的。营销无法达成交易– it’总是和销售有关。你可以携带电话号码吗?如果没有,为什么不呢?

罗伯特·欧文

旺达沃商业咨询副总裁

12:10-12:50创造价值的过程……更快

如今,公司希望通过提高技能和基础设施的定价能力来释放价值。鉴于公司面临的市场压力,管理层希望以最快的方式将潜在价值转化为利润。遵循跨行业的结构,有助于项目经理和高级管理人员提高大型定价项目的成功率。我们看一个5步方法,以加快回报并提高所实现价值的质量。

易卜拉欣(Elbrahim)

固特异欧洲,中东和非洲地区定价项目经理

13:00闭幕致辞,非正式午餐

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